医药销售经理的实地教导概要.ppt

医药销售经理的实地教导 教导者的基本技能要求 观察 及诊断技巧 评估 专员的工作绩效 提供可衡量的反馈 ——通过有效沟通，进行激励或改善 * “观察”什么？ MICS 在访前/访中/访后的行为 如何“评估”MICS的行为绩效？ 结合行为标准 结合目标的达成 如何给予可衡量的“反馈”？ 描述行为给予反馈 回顾目标的达成 制定达成共识的SMART 的行动计划 诊断中要考虑的问题 生意目标及达成情况？生意（差距）的主要问题在哪？ 我们可行的选择有什么？ 预期达到什么结果？ 我们是否就主要问题达成一致？ 该专员目前主要问题是什么？ 哪些技能需要提高？ 我基于什么做出的诊断？有没有事实的依据？ 我们需要如何改变（行为）？ 区域随访教导 访前准备 分析绩效 制定随访日程 回顾既往随访报告 准备此次教导目标 访后记录及跟进 记录随访报告 持续跟进 有效的随访 教导 进行随访 访前：就随访目标及行程安排达成一致 访中：观察和诊断 访后：给予反馈并制定计划 访前教导 引导专员制定符合SMART 原则的拜访目标 通过有效提问来判断MICS的不同发展阶段和需求 是否知道做“什么”？是否知道哪种选择更好？ 例如：你接下来准备如何做缔结？ “为什么”这件事很重要？ 针对王教授提出明确具体的缔结要求对我们的销售很有帮助，你同意吗？ MICS对于完成此项任务真实的“感受”如何? 接下来在拜访王主任时运用缔结技巧提出要求，你觉得怎么样？ * * 先邀请MICS自我评估，如何自我评估？ 先讲做的满意的方面 再讲可以做的更好的环节 引导回忆具体行为 再给予反馈， “反馈”包含哪些步骤？ 先给与正面反馈 邀请MICS解释成功原因 提出改进建议 反馈思路？ 回顾拜访目标 你说了/做了什么？ 客户的反馈是什么？ 是否达成目标？ 你满意吗？ 询问达成或满意的原因保持行为 达成/满意 未达成/不满意 询问未达成目标的原因 改变行为 如何制定计划？ 双方达成共识 制定改善计划 自提改善方案 给与必要支持 符合SMART 原则 确定下一次教导的内容和时间 * * 2’ * * * * * What: WHY：针对王教授提出明确具体的缔结要求对我们的销售很有帮助，你同意吗？ FEEL：在 * * 鼓励自评：有助于你了解MICS的判断力、知识和自我意识水平。 在讲评阶段要引导代表也回忆拜访情况，讲具体的行为，来总结优点和不足 * * * 对于所期望的目标达成共识，（对于其原因亦达成共识） 对于所期望的目标达成共识 明确潜在的障碍和解决 鼓励代表自己制定改善方案的好处？ -能够结合他自己的情况，更实际 -等于给出承诺，执行力提高 -让代表感觉到对他能力的信任（有这方面的能力） -利于建立伙伴关系 当代表没有想法时，根据代表的情况可以提供选择,(这样做的目的还是对代表的尊重和信任），代表实在没有能力选择时，就采用告知的方式。 －启发意见 －如有必要，提供选择意见 －仅在万不得已时给予指令 * * 2’ * * * * * What: WHY：针对王教授提出明确具体的缔结要求对我们的销售很有帮助，你同意吗？ FEEL：在 * * 鼓励自评：有助于你了解MICS的判断力、知识和自我意识水平。 在讲评阶段要引导代表也回忆拜访情况，讲具体的行为，来总结优点和不足 * * * 对于所期望的目标达成共识，（对于其原因亦达成共识） 对于所期望的目标达成共识 明确潜在的障碍和解决 鼓励代表自己制定改善方案的好处？ -能够结合他自己的情况，更实际 -等于给出承诺，执行力提高 -让代表感觉到对他能力的信任（有这方面的能力） -利于建立伙伴关系 当代表没有想法时，根据代表的情况可以提供选择,(这样做的目的还是对代表的尊重和信任），代表实在没有能力选择时，就采用告知的方式。 －启发意见 －如有必要，提供选择意见 －仅在万不得已时给予指令