第3章 商务谈判策略与技巧概要.ppt

3.1.15 反客为主 在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大代价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。 “你不愿意？我还不要了呢！” * 3.1.16 大智若愚 在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。 杨修之死的启示 曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定“鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，……，夏侯也命令军士收拾行装，……，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。 * 其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活”字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书 “一合酥”三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。《世说新语》中的记述：“魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作「黄绢幼妇，外孙齑臼」八字，魏武谓修曰：「卿解不？」答曰：「解。」魏武曰：「卿未可言，待我思之。」行三十里，魏武乃曰：「吾已得。」令修别记所知。修曰：「黄绢，色丝也，于字为『绝』；幼妇，少女也，于字为『妙』；外孙，女子也，于字为『好』；齑臼，受辛(繁体辞字：辭 )也，于字为『辞』；所谓『绝妙好辞』也。」魏武亦记之，与修同，乃叹曰：「我才不及卿，乃觉三十里。」” 真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。 阔 一合酥 黄绢幼妇，外孙齑臼 * 宋太宗的“糊涂” 宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。 第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。” 宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。 日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，………… * 3.1.17 投石问路 主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。 每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。 * 3.1.18 化整为零 在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，分别议价，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，质量最好的最优组合。 例如：引进一成套设备 设备 技术 软件 维护 对付办法：凑零为整 要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。 * 上虞皂湖乡曹家堡人。父曹盱，为巫祝，能“抚节按歌，婆娑乐神。”东汉汉安二年(143)五月五日，曹盱驾船在舜江中迎潮神伍君，“为水所淹，不得其尸。娥年十四，投瓜于江，存其父尸。曰：父在此，瓜当沉。沿江号哭，昼夜不绝声，旬有七日。遂自投于江而死，三日后抱父尸出。”　　前为原文，译文：“曹娥之父溺于江中，数日不见尸体，孝女曹娥当时年仅十四岁，昼夜沿江哭寻父亲。过了十七天，在五月五日这一天她也投了江，三日后抱出父亲的尸体。”　　后人为纪念她，改舜江为曹娥江。元嘉元年(151)，上虞县官度尚改葬娥于江南道旁，命弟子邯郸淳作诔辞，刻石立碑，以彰孝烈。后蔡邕（yong）(133-192,字伯喈，陈留圉人也。东汉文学家、书法家。)访之，值暮夜，手摸其文而读，题八字于碑阴：“黄绢幼妇外孙齑臼”(为一谜面，谜底为绝妙好辞)。 辭 * * 小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 　　小明：妈妈，我今天乖不乖？ 　　妈妈：乖。 　　小明：那你会不会给我买一个玩具？ 　　妈妈：不会。 　　小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！ 　　玩具柜台周围的人都回头看着他们。 　　妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！ 小小谈判高手 * 第3章 商务谈判策略与技巧 * 3.1 谈判策略常见20招 3.1.1 吊筑高台 （卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！ 成功案例：第一届盈利的奥运会 1984年洛杉矶