打造德隆竞争力[15页].docVIP

五份项目建议书（《打造德隆竞争力》连载一） 《打造德隆竞争力》 作者：夏柳伟 刘景 胡锰 顾萍 经济管理出版社 梗概：中国企业正在经历越来越多的兼并收购，但成功率并不乐观。德隆寻求咨询顾问帮助或许是迈向成功的第一步。 　　1 　　直觉告诉科尔尼，这将是一个非常有意义的项目 　　9月的新加坡阳光明媚，科尔尼公司的项目经理丁海英正在休假。但是此刻她却无心享受这难得的休闲时光，因为她刚刚接到公司的电话，说有一个客户想要一份关于水泥企业整合规程的项目建议书，而且是越快越好。这对丁海英来说就意味着要提前告别新加坡9月的阳光，返回忙碌的工作。 　　这个让丁海英不得不提前结束休假的客户正是德隆。 　　2001年9月中旬的一天，科尔尼在上海汇丰银行大厦的中国总部来了一位不速之客，他就是德隆国际战略投资有限公司战略部的副总经理虞留海。 　　科尔尼是一家国际一流的咨询公司，十分擅长战略、运营、管理体系的重建和并购整合，在国内一直比较低调，很少在媒体或者是通过其他途径做宣传，在此之前，整个德隆也很少有人听说过科尔尼。即使经业内人士强力推荐，虞留海一直还是将信将疑，所以开始只是试探性地接触。 　　虞留海向科尔尼介绍了德隆和天山水泥的基本情况，在谈到未来的战略目标时，虞留海显示出了德隆人的自信：“我们有一个计划，就是在未来成为中国前三位最大的水泥供应商之一。”然后虞留海又讲到了发展战略以及并购整合的问题。他明确地提出，想让科尔尼设计一个天山股份的发展战略及水泥行业并购整合的规程，这个整合模式可以复制，这样天山在以后整合其他水泥企业的时候，就可以利用这个模式，甚至可以参考用于德隆其他行业的并购项目。最后，虞留海代表德隆希望科尔尼能够以最快的速度拿出一份项目建议书。 　　在咨询业摸爬滚打了几十年所锻炼出的直觉告诉科尔尼，这将是一个非常有意义的项目，中国企业正在经历越来越多的兼并收购，但成功率相当不乐观，像德隆这样意识到需要外部咨询顾问帮助的企业是非常难得的。于是，科尔尼大中华区总经理朱伟决定立即投入人员准备项目建议书。作为科尔尼中国最熟悉水泥业务的项目经理，丁海英理所当然地提前结束在新加坡的假期，返回上海。 　　一个咨询项目能不能成功，其中很重要的一点就是客户和咨询公司之间能否进行良好的沟通。在中国市场上，咨询还是一个新兴的事物，很多中国企业对这一行业还不了解，更谈不上与国际咨询公司合作了。科尔尼在国际上具有很高的知名度，但是如何与中国的企业进行有效的沟通，一直在不断地探索。科尔尼公司之前也接触过一些国内企业，在交流中发现，双方在许多商业概念上存在差异，在这一过程中，双方必然会在理念上产生碰撞。但就这一点而言，与德隆的交流障碍应会少很多，德隆已经和多家国际顶尖咨询公司进行过合作，应该对国际一流顾问公司的基本操作流程和商业概念有相当的了解。 　　更重要的是，科尔尼敏锐地意识到，德隆是一家非常有潜力的企业，2001年，德隆更名为德隆国际战略投资有限公司，更加明确了整合传统产业，创造价值的战略方向。完成了这一转型之后，意味着德隆为了培育一个产业，必然会投资进行大量的兼并与收购。这也正是科尔尼所擅长的。咨询业必然是要为本地企业服务的，与德隆合作也是一个开拓市场，将国际先进经验带入中国市场的契机。 　　2 　　科尔尼万万没有想到，正式的项目建议书竟会五易其稿 　　10月初的时候，科尔尼拿出了关于天山发展战略和整合规程的第一个项目建议书。这是一份很详尽的项目建议书，也正是这份厚厚的项目建议书打消了虞留海的顾虑，使双方的合作有了真正的开始。 　　在要求科尔尼做第一份项目建议书之前，关于项目的范围，德隆内部已经进行了许多次的交流。但是具体到天山水泥这个项目上，侧重什么事，应该怎么做，德隆也没有非常明确具体的思路。 　　像科尔尼这样一家专业的咨询公司，在准备项目建议书这一阶段一般不用花费太长的时间和精力，项目建议书通常不会超过三稿。但是科尔尼万万没有想到，与德隆的合作，从开始接触到项目正式开始，正式的项目建议书竟会五易其稿。 　　在仔细研究了科尔尼的第一份项目建议书之后，德隆提出反馈意见，希望能够对项目的内容做一些调整。在和科尔尼的交流过程中，德隆对自己的需求认识也在不断深化，于是总想在有限的预算中多放一点项目内容。客户提出了要求，科尔尼作为咨询公司自然全力配合。 　　经过了两次修改之后，德隆与科尔尼对项目的具体内容基本达成一致，于是在10月30日，德隆给科尔尼安排做了第一次提案报告演示会议。对于这第一次来之不易的演示，双方都比较重视，科尔尼出席的有大中华区的总经理朱伟先生、上海分公司总经理孟凡辰博士、以及项目经理丁海英，天山股份的张丽荣董事长，德隆的总裁助理马少峰先生、战略部的张彪博士、虞留海先生等近十人也参加了会议。这是第一次科尔尼与德隆双方高层作为整体接