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中百管理研究小组 敬请联系zbwlx@126.com 销售术语培训 邢刚 一：20/80原则 1、20/80原则：20%的品项可以产生整体销售额的80%，其余80%的品项产生剩余的20%销售额。我们把商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20％：80％关系的规律性现象称之为20 ～80原则。其中占销售额最大份额 的20％的商品称之为20商品，20商品实际上就是超市公司经营的主力商品。 一：20/80原则 2、20商品调整：由于主力商品群具有鲜明的季节性特点，加上消费需求和供货因素的不确定发生 ，连锁超市公司经营的重点商品是不断变化的，所以20商品目录也应随之不断调整。 1）、按季节变化调整 一：20/80原则 2）、按商品周期调整 例如，当某种商品的生命周期由导入期进入成长期、成熟期时，它可能会被引入20商品目录，而当它由成熟期转入衰退期时，它必然会在20商品目录中被删除；又如，当某种新商品被成功开发引入超市专场时，或当某种商品即将组织一次大规模促销活动时，它们理应进入新的20商品目录。 3）、按消费需求变化调整 如某一位有号召力的明星正在为某种产品做大规模宣传广告，预计会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的20商品目录。 以上三种变化调整中，从变化的规律性和预测的准确性角度看，季节变化的规律性最强，调整的准确性最高；而消费需求变化的规律性最不易掌握，调整的难度最大；供应因素变化规律性介于两者之间。 二：产品4P 4P: 是指传统的营销4P要素组合，包括：product（商品）、pricing（价格）、place（分销）及promotion（促销、）。也就是说一个产品的成功，至少需要这四个要素组合起来，缺一不可 。 三：常用术语 1、条形码：条形码就是由一组按照一定编码规则排列的条、空符号，用以表示一定的字符、数字及符号组成的信息。 2、标价签： 用于标示商品售价并作定位管理的标价牌。 3、价格牌： 标示价格的ＰＯＰ牌。 4、单品：是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项，如杭州娃哈哈食品有限公司生产的“娃哈哈纯净水596ml”、“娃哈哈冰红茶500ml”等，就属于四个不同的单品。 5、pop广告：零售店内的店内海报。 三：常用术语 6、商品陈列图：由超市管理人员根据具体的货架给具体的商品做的符合商品陈列原则的商品陈列图纸，规定每个单品的陈列面积，未经管理人员批准，不得随意更改。 7、端架：一排双面货架的两头的货架，通常用以陈列高利润的商品或特价的商品。通常一个端架只能陈列一种商品 8、堆头：超市中为吸引人流，营造卖场气氛，刺激顾客购买的大规模集中商品陈列，通常会采取栈板堆放、地笼盛放或平台堆放的方法来陈列商品，一个堆头通常只能陈列同一价格的商品 9、上架：把商品摆放在货架上。 10、理货：把凌乱的商品整理整齐。 三：常用术语 11、补货：理货员将缺货的商品，依照规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的行为。 12、民生商品：人们生活的必须品，如：粮油、白糖、蔬菜、水果等。 13、特价商品：以一种低于或等于成本价，大批量的陈列销售的商品。 14、退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回给商场（厂商）。 16、换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的交换。 17、滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 三：常用术语 18、畅销：指商品销售效果很好的现象。 19、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 20、先进先出：先到货的商品先出库，先出库的商品先上架，先上架的商品先销售，以保证商品的快速周转。 21、赠品：供应商为进行商品促销，另行赠送给消费者的商品，赠品可以与促销商品相同，也可以是促销商品之外的商品。 22、损耗：商品经营中由于各种自然原因或人为原因造成的商品破损、毁减等现象，分为自然损耗和人为损耗两种。 三：常用术语 23、排面：货架陈列中，商品正面朝向顾客的排数。 24、磁石点：是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意力。一般的端架、堆头，主通道。 25、黄金陈列：一般指臀部至肩部胳膊可移动的范围。 26、购物小票：或称为“销售发票”，系指收银结帐时由收银机自动打印的销售明细单，上面印有货号、商品描述、数量、单价、总价及总计，收银员代码、时间等。 三：常用术语 27、渠道：商品的销售渠道主要分为“批发”与“零售”渠道两种。零售渠道则可再细分为各种不同的业态，