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销售渠道 国美格力事件 2004年2月中旬，国内家电连锁老大国美开展“空调大战”计划，成都国美分公司几乎对所有空调品牌进行大幅度促销 格力认为国美擅自降低格力空调品牌价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，并有损其一线品牌良好形象，要求国美立即中止低价销售行为 06年3月9日，国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部随即反击：“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系 事件结果 ?在与国美决裂的同时，2004年3月中旬，由格力总部牵头，北京销售公司承接，宣布将联合大中在北京市场销售7万到8万台格力空调，实现销售额1.8亿元。与此同时，格力各销售公司与苏宁、永乐也在积极进行合作，格力并没有放弃这种新兴的销售模式，而只是在寻求心目中的“公平”与“对等”。即使在国美部分卖场，格力空调由部分代理商操作，也依然在销售，并不像双方所说的“彻底决裂”。 (1)营销渠道的概念 也称为销售渠道、分销渠道 指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移(商流）的问题 （2）三个要点 从结构上看:是“一系列相互依赖的组织” 从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动 从功能上看:所有成员的目标是终端用户 格力的渠道系统 营销渠道的流程管理 分销与流通 同:都是产品从生产领域到消费领域的转移过程 不同:内容不同;角度不同;学科不同 商流与物流 渠道的长度设计 麦当劳的渠道系统创新 第二节 营销渠道的环节 一、批发商 二、零售商 无店铺零售 店铺零售 三、代理商 (四）批发企业的发展趋势----配送中心 1.配送的概念及组成 配送（Distribution）的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。 2.配送的特点 3.配送中心概念及类型 配送中心是以组织配送性销售或供应,执行实物配送为主要职能的流通型物流结点。它是从事服务配备(集货、加工、分货、拣选、配货)和组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代流通设施。 4.配送中心的组成 配送中心的内部结构和布局与一般的仓库有较大的差别。 (1)接货区 (2)储存区 (3)拣货、配货区 (4)理货分拣区： (5)发货待运区 (6)流通加工区 (7)管理指挥区： 5.配送模式 （1）企业（集团）内自营型配送。 （2）单向服务外包型配送。 （3）社会化的中介型配送 （4）共同配送 二、零售商 零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是： ① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产 (一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售 (一)、无店铺零售的概念 无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： 直复营销 直接销售 自动售货等 (二)、直复营销 1.直复营销(Direct Marketing)概念 美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 (1)．直复营销是一个互相作用的体系。 (2)．直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。 (3)．直复营销最重要的特性是所有的直复营销活动的效果都可测定。 (二)、直复营销 2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物 (5)．电子购货机 (三)、直接销售 1.直接销售的概念 直接销售，是指通过人员以个别面对面的访谈或聚会的方式，将产品直接销售给顾客的方法。 直接销售和直复营销是两个含义完全不同的概念，其本质的区别在于：直接销售是通过“人员”去寻找顾客，并与顾客直接洽谈达成交易，而直复营销是通过“媒体”与顾客发生双向沟通。 (三)、直接销售 2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售 (四)自动售货 四、店铺零售 (一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式 (1)独立百货商店 (2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团 四、店铺零售 3.特征 (1).拥有豪华