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议程安排 Agenda 零售研究能帮助我们解决哪些商业问题？ Retail Index Can Solve What Business Issues for us? 零售研究提案 Retail Service Proposal 中国乳业发展概要 酸奶 Yogurt 液体奶 Liquid milk 零售研究能帮助我们解决哪些商业问题？ Channel definition-MT Channel definition-TT 根据尼尔森的普查数据显示，超级市场和小型超市成长得较快，所以我们细分出了更多地渠道类型 渠道上看不再仅仅是现代渠道总体，而是细化到了大卖场、超市、小型超市、便利店级别 各超市类型中小型超市是我们流失最大的渠道 确定研究的零售总体 新旧服务覆盖对比 诊断各区域KPI表现差异 店铺重组模型－共店销售分析我们在进入蒙牛销售的店铺后大幅度削减了蒙牛的市场份额，而销售就可以针对蒙牛这只产品进行针对性铺货 店铺重组模型－共店销售分析在包装改进后我们终端共店店铺竞争力大为提升，可以支持我们发动大幅度全面的针对性竞争战役 我们前十名单品与市场的差异，对于原味杯、原味桶均是我们相对与市场较有借鉴的产品 零售研究数据的用途－市场部Purpose for Retail Audit Data 营销部门-是了解市场的有利工具 我们应有多少不同品种？ 需求因地区而有何变化? 消费者在什么地方购买我们的商品? 新产品是否正在挤掉老产品的销售额? 我们的竞争对手表现如何? 其它品牌产品对我们产品有何影响? 品类整体表现如何? 谁在推动品类的增长? 零售研究能帮助我们解决哪些商业问题？ 全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势 君乐宝销售团队困惑以及Nielsen Linx可以解决的问题 君乐宝销售团队困惑以及Nielsen Linx可以解决的问题 君乐宝销售团队困惑以及Nielsen Linx可以解决的问题 二：细分到各渠道的铺货率调查在2008年的Nielsen Linx的运用中,NIVEA精确的定位了自己铺货的弱势店铺是“小超市”，依此进行了铺货目标的设定。在加入2009年的Nielsen Linx后,我们可以借鉴类似分析。 三：单店铺货具体情况我们可以对每个店铺的铺货完成情况进行监测（可跨品类监测并可细致到单品程度），并得到每家店铺的具体地址，以此弥补我们缺少店铺清单的不足。对于我们的铺货具有十分具体细致的指导意义 四：提供对快速消费品零售额贡献前80%店铺清单（排名前100家店铺清单）Nielsen Linx可以列出每个城市前80%的店铺（根据店铺整体销量规模），并提供其地址，帮助我们更好更有效的设定我们的铺货目标，以及对重要的店铺进行更好的店内陈设 五：各城市自身产品铺货率对比利用Nielsen Linx，我们可以通过对比得出是否存在我们铺货网络力所能及却有所忽视的区域，类似此类的分析可以应用与我们的洗发水与定型产品上。 六：强势城市和较弱城市的铺货比较为了避免盲目的铺货浪费资源，我们需要正视自己与竞品的优劣所在，进行有效的铺货，Nielsen Linx除了可以帮助监测我们自身品牌或单品的铺货情况，还可以同时监测竞品来作为我们衡量铺货高低的标准，让我们在每个城市的目标更明确；也可以适量选择中等水平城市来发展 七：店铺面积分析面积越大的店铺越容易吸引消费者，在此类店铺中，我们不但要完成铺货，还应该保证高质量的排面，使用Nielsen Linx可以帮助分析每个城市店铺面积的大小比例，并且提供大面积店铺的清单，以便我们有目标地要求零售商在大的店铺实施更好的POS陈列 零售研究能帮助我们解决哪些商业问题？ 1、有效评估市场促销，你的DM、TPR（短期降价）的投放是否直接促进了你销量的增加？不同促销方式哪种更加有效？是否适时地开始了档期？2、你的哪个产品更适合进行促销？而不是白白浪费行销费用？3 各个产品的促销时间周期都合适吗？ 品牌A在各促销档期的促销是否有效，结合厂商自身的促销档期评估不同促销方式的有效性 对比其他品牌,D在进入旺季后促销档期安排不得当，进度明显慢于竞争产品 1.有效评估市场促销，你的DM、TPR短期降价的投放是否直接促进了你销量的增加？不同促销方式哪种更加有效？是否适时地开始了档期？2.你的哪个产品更适合进行促销？而不是白白浪费行销费用？3.各个产品的促销时间周期都合适吗？ 唐僧***促销周期最长，其中孙悟空***、猪八戒***促销效果比其他品牌更加明显，相反唐僧正常销售期间竞争力比较强，可以适当削减一定的促销安排 1.有效评估市场促销，你的DM、TPR短期降价的投放是否直接促进了你销量的增加？不同促销方式哪种更