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小公司賺大錢 郭育志 壹、小公司的成功秘訣 弱者的基本戰略 一、經營重點 公司因毛利而生存，公司存續的必要條件就是毛利，沒有毛利公司就無法運作 毛利產生就是在商品和客戶的金錢交換的時候產生 如果無法體會從客戶接到小錢的可貴，公司就會倒閉，因為接到客戶的錢時，才會產生毛利 經營就是將交易金額記在帳面上或加以管理，所以不必客氣接受客戶的錢。 對於拿客戶錢財，會感到內疚或不好意思、或瞧不起商人，這些都是對經營不了解。 二、經營的目的 經營的目的在招攬客戶，而且越多越好 想維持經營的穩定性，就得增加客源、提高市場佔有率，而唯一捷徑就是設定目標，成為「某方面的第一」 市場佔有率第一名的公司，業績九成會越來越好 經營除了考慮自己的觀點，還要考慮客戶及競爭者的觀點，如此才容易成功 平均一人的經常利益將會和市場佔有率的平方成正比，如果市場佔有率是2:1，那麼平均一個人的利益就是4:1 小公司的創業者，在長期目標方面，要立志成為某方面第一名的公司，否則利潤就會減少 必須訂定目標，在商品、區域、業界、客層等方面成為第一名 人們只會記得第一名，也只會介紹第一名 一、經營就是戰爭 和對手的競爭是戰爭，既然做了就一定要贏 經營和生活是不同的。在個人生活中，對於親朋好友，愛與慈悲是必要的；但與競爭對手的關係無疑是一場戰爭。 二、戰略及戰術 三、蘭徹斯特法則 蘭徹斯特法則是一種對戰法則。 第一法則:攻擊力=兵力數 × 武器性能 (力量差距為正比例) 第二法則:攻擊力=兵力數 × 武器性能 (力量差距為二次方比例) 四、第一法則 五、第二法則 六、強者戰略與弱者戰略 兵力少的弱勢軍應運用蘭徹斯特第一法則 選擇射程距離較短、適合一對一作戰的兵器 戰鬥時必須接近敵人，進行單打獨鬥 為了便於從事接近戰或單打獨鬥，必須挑選容易藏身的戰場 如此損害的兵力數量和優勢均相同，和第二法則相比，劣勢軍相對有利，也能獲得較有成果的戰果 兵力數多的優勢軍應運用蘭徹斯特第二法則 選擇射程距離較長的兵器 戰鬥時必須和敵人保持距離 為了有利戰事，最好選擇寬廣而視野良好的戰場 如此可以減低優勢軍的損害，並且使得戰況朝有利的方向進展 銷售員多或者賣場面積大的公司，都應該以第二法則為基礎，制訂目標，讓競爭條件更具優勢 七、強者與弱者的差異 八、強者的條件 排名第一 確保市場佔有率在26%以上 與第二名之間保持十比六的差距 能夠符合這些條件的公司只有0.5%，即1000家中只有五家是強者，其餘皆屬於弱者 剛創業者毫無疑問屬於弱者 九、弱者經營的重點 弱者必須與先發公司有所區別，不可採用相同的作法 弱者必須以小規模第一名主義、部分第一名主義為目標 弱者絕對不可進入有強勢競爭對手的業界 弱者必須把目標放在不戰而勝，速戰速決的事物 弱者必須將對象細分化 弱者必須把目標集中在某種擅長的事物上 弱者必須利用輕裝備來防止資金固定化 弱者必須把所有的力量集中在目標上 弱者必須在鏡爭對手不知情的狀況下，悄悄行動 十、經營的八大要素及比重 策略內容及重要性 「三分靠商品，七分靠推銷」營業關係所持有的比重應該是商品的「兩倍」 營業關係:商品:組織:資金(重要性) = 8 : 4 : 2 : 1 成功的創業者，早期資金都相當拮据，所以資金並不是最重要的因素 十一、小結 貳、成功選擇天職、事業的方法 弱者的商品策略 一、你的天職是什麼? 先問自己「想做什麼」? 想創業或想轉行，一定要先決定要製造的商品、工程或服務的內容 思考的方向:回想自己先前從事什麼工作?做了幾年?你最喜歡的工作是那個部份?那種商品?喜歡客人嗎? 以自己最喜歡、最拿手的事物來創業，成功率自然會提高。 二、若商品、客戶有變動，成功率也會隨著變動 三、中心與範圍要一起決定 決定某方面成為第一時，要同時決定「中心」與「範圍」 絕對不要碰「前景看好的產品」 例子:川邊先生的章魚燒，年營業額30億日圓。(參見書P.67) 四、目標:小小的第一名 以某方面第一名就是讓小公司經營穩定，達到成功的最佳捷徑 要成功就必須擁有企圖心，下定決心在某方面一較勝負，並且傾注所有的力量達成 目標一旦決定就能和情報產生共鳴，進而湧入大量的情報。 必須對在「那裡」銷售「什麼」，而「成為第一名」有所認知，並做出決定 五、鎖定大企業不看好的行業、商品 非大企業經營者的人，最好尋找大企業沒興趣的行業(如鑰匙零售業P.75) 同業者多，但每家公司都很小的行業。這時的經營重點是「戰而速勝」，這是一項鐵則。(如肥皂製造商P.78) 重新評估「低科技的手工商品」，找到「灰姑娘產品(大家都嫌棄的商品)」(如服裝修改業P.81) 致力於限定用途的○○專用商品，如「大尺碼衣服」、「夜間專用人才派遣」、「限定五萬到五十萬的中古車行(