联想Option专项销售提升final演示文稿.PPTVIP

CBG Business Review | ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 联想Option专项销售提升 目录 Option市场前景概览 目前终端零售店面销售现状 如何提升option店面销售力 Option销售2011联想政策规范 如何提升店面option陈列布置 出货量非常之大，同比增长非常之高； PC整体业务竞争非常激烈；价格逐渐透明；利润逐年下降。 房租涨，卖场坐地起价 人工成本涨 运输成本涨 唯独PC不涨反而降价 店面利润率越来越低！传统的以Pc业务为主的销售模式受到挑战，如何提升店面盈利，寻求新的盈利模型势在必行。 1、PC产品差异化销售 2、周边选件产品的组合搭售 3、服务的组合销售 目前，在西安市场联想销售渠道竞争激烈，主要集中在赛格电脑卖场；如何保证店面生存盈利，以店面PC销售之本的观念在逐渐转变，每个渠道都在进行同质产品差异化销售，其中以周边选件产品的销售在利润占比中逐渐抬头，也逐渐受到渠道店面重视，如何卖好周边选件是后期店面利润的很好补充来源，尤其是在联想的新通路店面，选件销售占比在50%以上，选件销售是后面终端店面销售利润的一块肥沃的潜在 有机土壤 目前终端零售店面销售现状 西安店面整体option占比整体不超过20%，个别店面选件占比毛利做到20%以上。其中有的店面的选件毛利做到2W3，选件毛利占比可以达到30%。 名称 销售额 店面面积 整体店面毛利 SP毛利 SP毛利占比 联想1店 16W 24平米 2W 0.5W 25% 联想2店 80W 30平米 4.5W 0.8K 18% 联想3店 55W 23平米 3W 0.3W 10% 联想4店 48W 28平米 4W 0.5K 12.50% 联想5店 45W 25平米 1.5W 0.2K 13.30% 联想6店 100W 45平米 8W 1.8W 23% 联想7店 110W 55平米 8W 1.3W 16% 联想8店 45W 35平米 3W 0.6W 20% 所以 1、店面重视度不够，option销售市场的潜力是巨大的 2、option销售利润占比还可以进行再提升 目前终端零售店面布置现状 销售额 利润 如何提升店面周边选件销售力 方法一、 丰富的option产品线，全面的价位段覆盖 将产品的功能转化为客户的利益 1、丰富option的产品线，不仅仅是存货的丰富，还要求展示布置的丰富 2、联想OPTION整体定位中高端，利用中低端产品迎合市场消费需求全价位段的覆盖，方便消费者做出合理的选择 3、自己首先完成利益转化，才能帮助客户完成产品功能到客户利益的转化 如何提升店面周边选件销售力 方法二 Option促销活动独立展开而紧紧联系核心基础，把握连带销售 1、针对顾客购买电脑日常选购的周边产品属性和功能卖点，作为套装组合进行搭售促销， 2、通过促销时机提醒客户：配件促销时机有限，并且优惠套装比平时购买要便宜50%， 3、针对周边产品促销产品可以进行“以旧换新”，针对旧的产品进行回收，并补贴加钱购买新产品 如何提升店面周边选件销售力 方法三 让用户直观体验到产品属性和功能，从而跟进并落实用户的购买决定 1、针对电脑可以进行周边常用的OPTION的布置体验区，从而方便用户选购完电脑，体验产品周边选件的良好应用效果。 2、通过演示画面和游戏，来直观反映周边配件：音箱、鼠标、键盘、贴膜和键盘的效果 如何提升店面周边选件销售力 三年质保 全国联保 365D×8H维修服务 5日快速服务响应 客户需求 工作日×8H咨询服务 覆盖全国服务网络 方法四、 联想电脑硬件保三年，联想周边也可以保三年啊！！！ 如何提升店面周边选件销售力 方法五、 店面专项对OPTION的管理细分，把店面option作为专项盈利模式进行运营管理其中包括专岗专项，运营考核 做好店面的周边选件销售，必须有专人推进，从培训、销售、布置、促销、讨论会等全权负责并定期针对店面的销售情况进行通报和跟进 如何提升店面周边选件销售力 方法六、 笔记本覆膜的销售方案：充分的展示 将不同价格的笔记本膜贴在一个板子上。给消费者演示的时候可以利用指甲等进行不同价格抗划伤的效果展示，以便推销更高价值的笔记