如何盘活存量客户解读.ppt

营销活动策划组织流程 主题创新 活动准备 宣传造势 现场营销 后期追踪 总结反馈 A、成本核算： 活动投入、活动产出、后续效果核算 B、方案设计重点： 对网点（自己）：活动目的、客户筛选、人员分工、流程安排、话术训练、 后续追踪、销售工具 对客户：客户礼品、营销活动主题、活动包装、主持主讲包装 营销活动方案设计技巧 厅堂微沙好处 第一、转移客户的注意力，在网点业务办理高峰期时，客户在等候区等待业务办理的时候通常都是紧盯着现金柜面，一方面是怕自己错过叫号，另一方面是想快点办理业务 第二、改善客户的感受，改善客户对网点业务等待时间长，办业务难，办理流程繁琐的感受 第三、理财观念的教育和批量宣导产品，快速地把产品批量推荐给客户 第四、锻炼员工的演讲能力，提高员工的自信心让员工在面对客户时能够足够从容的为客户推荐产品。 厅堂微沙组织运作 一、开展时间：每日（每周）客流高峰期。每次开展宣讲5-10分钟 例：周一上午9:30-11:00，下午14:00-16:00（根据网点高峰期时间段进行调整）。 二、开展时机：当等候区客户超过5人时，可以 将荧光板或产品宣传板移动到该区域附近，对等候区客户进行重点产品的宣讲，时间控制在三分钟内。这种方式既能有效转移客户注意力，又能起到“一对多”营销效果。 微沙现场流程 会议流程 内容 执行人 备注 会议开始 主持人会前提醒、宣布开始、开场白 主持主讲人 1分钟　 金融服务 小知识 吸引注意力 主持主讲人 3分钟 有奖问答 针对上述小知识有奖问答 主持主讲人 3分钟，主要带动现场气氛 资料发放 主讲产品卖点包装资料 主持主讲人 1分钟　 产品讲解 产品FABE介绍 主持主讲人 5分钟 礼品展示 包装礼品 主持主讲人 1分钟　 沟通促成 自然一对一和客户沟通 主持人、促成组成员 自然结束（20分钟内） 厅堂微沙流程 社区老年客户健康专题营销活动策划及组织 一、社区老年客户健康专题营销活动前工作流程 二、“守护健康，积分换礼”健康老人大讲堂活动中工作流程 三、“守护健康，积分换礼”健康老人大讲堂活动后工作流程 创新营销活动分类 推动活动率的创新营销活动： 1、针对客户类型：流量客户、成长型客户、睡眠客户、青年家庭； 2、方案设计原理：达标门槛低、成本较低、超值感受、简单易操作； 3、营销活动目标：推动网点营销活动率，激活市场，打氛围、影响力，激活系统沉睡客户，提升客户在我行产品持有； 4、操作方式：日常营销结合活动营销。 案例分享—小小巴菲特财商训练营 亲子类专题营销活动策划及组织 创新营销活动分类 微信营销—打造闭环营销模式 微信用户习惯分析 微信公众号运营 个人微信客群管理 微信群管理—钩子微课 创新营销活动分类 高客专题营销活动策划及组织 婚前财产保护策略及规划要点 父母对子女财富支持的技巧 法定继承带来的财富传承外流风险 企业、家业不分的风险及隔离措施 如何给未成年子女财富贴上“护身符” 高净值人士家庭债务危机及防范 不得不防的情债—企业家婚变对经营的冲击 家庭投资理财的风险防范技巧 复杂家庭财富保护及传承规划 高端客户养老风险防范及如何尊贵养老 创新营销活动分类 高客专题案例展示 邀了不来，来了不听，听了不买，根本在于管户功夫没到家！！ * 第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。 * 第 * 页 第 * 页 * 第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。 * * * * * * * * 分期业务对营销的帮助： 平均400管户*36%=144位， 144/2个月=每月72位=每日约访3.6位 主动积极是客户基本的期待 2016年新思维一：网点发展方向 定位特色化 服务体验化 长期有效持续 营销社区化 大数据时代： 关注客户体验 锁定忠诚客户 销售模式改变： 签单式销售--顾问式销售 2016年银保存量客户盘活内涵 邀约到访 激活 （恋爱） 失 败 点 存量客户盘活基本功—邀约到访 千万不要 启动客户的情绪防御机制 长期有效持续 客户电话联络数 客户邀约到访数 客户重复营销数 客户价值提升数 客户邀约营销三个关键点 版权所有：张烜搏 电话邀约前的准备 版权所有