客户经理营销技巧培训课程[66页].docVIP

《客户经理营销技巧培训》 课程 云南万策人力资源开发有限公司 2003年6月25日 目 录 第一讲 客户经理的个人素质 21世纪的竞争是人才的竞争 管理学家对客户经理素质的要求 客户经理个人能力素质的修炼 第二讲 高手重视准备工作 专业客户经理的基础准备 掌握销售区域的状况 需要一批潜在客户 制定销售计划 第三讲 识别客户的利益点 将产品特性转化为客户利益 精心设计做好产品说明 运用展示的技巧 第四讲 处理客户异议的技巧 客户异议的含义 客户异议产生的原因 处理客户异议的原则 处理客户异议的技巧 第五讲 客户回顾与评估 销售拜访后的回顾 建立和更新客户档案 客户评估和后续行动 第六讲 缔结成交客户的有效方法 了解成交的类型 缔结成交的障碍 缔结成交的时机与准则 缔结成交的有效方法 未能成交的注意事项 第一讲 客户经理的个人素质 一、21世纪的竞争是人才的竞争 改革开放至今２０年，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划、媒体炒作、资本运营、收购合并、企