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第五讲 商品陈列 从两个小故事说起 啤酒与尿布 沃尔玛超市的营销分析家在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少一经分析原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时自己也捎带上瓶啤酒于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起数据库营销 故事说明了什么 一商品陈列 第一节 商品陈列的定义 商品陈列 是指运用一定的原则方法和技巧采用相对应的陈列工具将商品展示给顾客以便刺激顾客购买促进商品销售提升门店形象 第二节 商品陈列的道具 1货架 2促销台 放置在通道中或端头处 3栈板地堆 放置在通道中或端头处一般为木方制作和塑料制作 4鲜肉柜 5岛 柜 6立 柜 7柱子 7其他 第三节 商品陈列的原则 1显而易见的原则 卖场内所有商品都必须让顾客看清楚并让其作出购买与否的判断要做到商品陈列使顾客显而易见要做到 第一商品要正面对顾客特别是商品的价格标签要正面面向顾客POP吊牌制作清楚摆放准确 第二每一种商品不能被其他商品挡住视线 第三货架下面不易看清的陈列商品可以向后倾斜式陈列方便顾客观看 价格标签的注意事项 1商品自编条码贴在商品的右上角如遇右上角有文字的在商品的右下角 2货架上陈列的商品其价格标签在商品的左下角 3罐头商品的价格贴在右上角不能贴在瓶盖上 4商档商品的价格签贴在商品右上方的侧面 5a name=baidusnap0/a季节/B性商品或变价商品的价格标签应将原来的价格标签撕掉或者是覆盖再贴新的价格的标签 6皮鞋类商品的自编码应在鞋底部不能商品的跟外部 7服装类商品的磁码应考虑不能损坏衣物本身 2容易挑选的原则 陈列的状况要使顾客容易挑选 商品的陈列要使顾客有比较性的选择 系列商品的垂直陈列也叫纵向陈列 同类商品要垂直陈列避免横向陈列 3伸手可取的原则易拿易放原则 在陈列商品时与上隔板之间应留有35厘米的空隙让顾客的手容易进入并方便放回原处即二指原则 见下图 4满陈列原则满架满放原则 货架上的商品必须要经常充分地放满陈列给顾客一个商品丰富的好感觉从而吸引顾客购买同时减少内仓库存加速商品周转 5整齐清洁的原则 做好货架的清理清扫工作这是商品陈列的基本工作要随时保持货架的干净整齐 陈列的商品要清洁干净没有破损污物灰尘尤其对生鲜食品内在质量及外部包装要求更加严格不合格的商品要及时从货架上撤下 商品的陈列要有感染力要引起顾客的兴趣要注意突出本地区主要顾客层的商品品种季节/B性商品品种主题性商品品种用各种各样的陈列方式平面的立体的全方位展现商品的魅力最大限度地运用录像模型宣传板等使商品与顾客对话 6 先进先出原则 当商品第一次在货架上陈列后随着商品不断地被销售出去就要进行商品的补充陈列补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行 陈列方法先把原有的商品取出来然后放入补充的新商品再在该商品前面陈列原有的商品此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性避免商品过期 7保持新鲜感的原则 即采用多种不同的商品陈列方法并定期变化增强店堂的新鲜感变化感 商品陈列技术是超市销售的基本技术如果运用得好会大大地提高销售量据资料表明正确地运用好商品的陈列技术销售量可在原有的基础上提高30 8安全性原则 排除非安全性商品超过保质期的质量鲜度低劣的有伤疤的味道恶化的保证陈列的稳定性保证商品不易掉落应适当地使用盛装器皿或保证陈列商品安全的缠绕膜 商品安全顾客安全 9 关联性原则 把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起称为关连陈列法关连陈列的目的是当顾客购买商品A后也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化同时也大大增加了顾客购买商品的件数关连陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性要充分体现商品在顾客消费使用食用时的连带性 案 例 注意 对关联性商品应陈列在通道的两侧或陈列在同一通道同一方向同一侧的不同组货架上而不应陈列在同一组双面货架的两侧 假设AB是相互关联的商品 10同类商品纵向陈列原则 同类商品在要垂直陈列即竖式陈列避免横式陈列其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列体现商品的丰富感会起到很强的促销效果同时同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上带来销售要么很好要么很差的现象 第四节 商品陈列的方法 1定型陈列向上立体陈列 2变化陈列特殊陈列 1定型陈列法向上立体陈法是最基本的陈列方法 要点 1所陈列的商品要与货架前方的面
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