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如何留住直销新人 ——美国直销企业高管分享秘诀 来源：《中国直销》　　发布日期：2010-9-25 现在，美国的直销人群已经超过1500万人。美国直销协会的相关数据显示，在过去十年间，直销从业人数还在持续增长。事实上，许多第一次接触直销的人在很短的时间里实现自己的梦想，但这梦想很快便随风而逝。 这些加入直销的人的目的并不相同——有的人是为了赚钱，有的人是为了寻找好的产品或热情的服务，还有的是想改善他们的生活。这就意味着直销公司需要为这些人提供明确的企业愿景和正确的指导，才能保证人员流失率逐步降低，并确保获得最大的利益。 大量的美国直销企业高管，为我们分享了他们的留人秘诀。 关于愿景 在直销领域里，很多时候，个人在财务上的收获和奖励都是通过不断的招募新员工而来的，并通过后来人的不断评说而使得这些人留下来。但公司的愿景却不是这样的，他们希望是的越来越多的人加入其中，成为公司大家庭的一员。 “帮助新人们了解他们所从事的实业是最重要的。”如新全球销售和运营总裁邱尔丹表示：“我们采用几个方案的组合来培养这些新人，让他们对公司的产品、事业机会和公司文化等产生共识，而我们所做的这些在帮助他们提早获得成功的同时，也显示出我们公司的亲和力。” 康宝莱全球销售和市场高级副总裁罗布.利维则相信，对于公司及公司产品和服务的深刻理解至关重要。“首先，我们要提供相关知识，使他们能够‘试用、使用和评价’，以此来了解我们的产品，以及它们如何能够帮助人们实现健康的生活。我们鼓励他们一开始就成为我们‘产品的产品’——使用我们的产品，并开始以自己的亲身经历来感染周围的人，努力成为我们的品牌大使。” 为了实现这一目标，康宝莱为其新加入的销售人员提供了一系列的网络培训工具，其中包括一步步的介绍和如何利用各种行之有效的的经营方式来拓展业务。同时，康宝莱还鼓励他们参加各种聚会并与其他经销商们分享。 “对他们来说，下一步就是了解营销奖金制度等，因为这是他们康宝莱事业成长的框架。”利维继续说到，“除了一些在线的工具和会议上的一些信息，我们还进行促销活动，这样可以激励新人，这样可以让他们以积极的心态来开展业务。” 与展示公司愿景同样重要的是，公司也要耐心倾听新招募人员的愿景。如何来获得这些新招募人员的心声？“品位简单”公司的方法是:在这些新人加入公司的第一个月里，给他们发放一张调查问卷，以此来了解他们为什么对直销业感兴趣，他们对行业有什么看法，以及他们为何喜欢这个行业。 “我们主要靠提问来完成。”品位简单公司的销售副总裁达林.约翰森说到，“对你的新销售顾问来说，什么最重要？这似乎只是一个简单的问句，但实际上对于不同的公司，这个问题的回答却不尽相同。我们询问的目的是想让他们生活更轻松的同时开展事业也更成功。但回答是令人惊讶的。他们的回答让我们有了更多新的信息，并让我们知道如何去满足这些新招募人员，以及如何让他们继续留在公司。” 留住新人的三要素 大多数直销公司都认为，对于如何来鼓励新入人员全身心地投入到事业中去，一共有三个因素。首先是一个能够快速启动的制度，其次是培训和个人发展，第三则是一个非常诱人的奖金计划。 “我相信所有让其经销商留在公司并成功让他们为公司奋斗的直销企业都会意识到这三大元素的重要性。”全美团队公司信息及科技副总裁安德里斯.福雷罗说，“尽管在不同的公司这些因素各有不同，但他们的组合则让经销商们很快获得了成功。” 福雷罗认为，直销的奖金计划必须容易看懂，目的是为了让经销商们能够尽快地投入到他们的事业中，并能够让他们感觉到在这里可以实现他们的希望和梦想。“通过快速启动方案、促销政策和一些奖金激励，可以在实质上激励那些需要找一点自信的具有竞争力的经销商们，让他们感觉到自己额外的动力。如果这样的计划能够顺利推行，则会让一些人为之疯狂地投入其中。但兴奋和欲望要持续很久，这样培训和个人发展的推出便是其中一个重要环节。” 沃拉尔公司的创始人乔.乌尔索也同意这一看法：“这是一个各大因素的组合。为了让一个新人逐渐变成一个成功的经销商，他们需要了解很多事情。他们必须知道要做什么以及如何去做。这更需要在成功的定义上有一个共识，而不是受奖金计划的约束和他们各自对成功的认识。当然在短时间里想要将新人培训好，是很难的事，所以我认为，可以在每天结束时，有一个系统性的小活动，而这些活动对于新人培训来说，可以起到事半功倍的作用。” 全美通信网络公司(ACN)总裁兼创始人格雷格.普罗文扎罗指出，如何来保留新人是所有直销公司必须面对的问题，这是由直销行业的企业性质决定的。“有没有一种好的方法，可以减少经销商的流失？让我们来看看：有没有一种快速启动的奖励计划可以不需要丰厚的奖金制度却能够让经销商们长期为之奋斗？而又有没有一个超级好的奖金制度不需要你去培训新人，让他们在获利的同时也可以让你降低奖金的拨出