区域市场的价格管控概要.ppt

* 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 十七、价格违规的考核及奖励 一、奖励与考核的依据 公司督察 组市场督 察报告是 对办事处 激励与考 核的依据 * 十七、价格违规的考核及奖励——奖励形式 1、精神奖励 颁发荣誉证 书，作为办 事处经理、 主管升级的 评定依据 * 十七、价格违规的考核及奖励——奖励形式 2、物质奖励 颁发现金 奖励，使 员工的价 值得到 体现 * 十七、价格违规的考核及奖励——处罚 处罚形式： 按公司相关规定对违规人员进行考核 1、降级、降职 2、考核扣分 3、调整经销商销 售区域，直至 取消销售合同 * 十八、价格管控技巧－－经销商 经销商向公司缴纳销 售合同保证金 经销商与办事处签订销售 合同和相关管理协议 * 十八、价格管控技巧－－经销商 通过经销 商系统中 的经销商 货物流向 表对经销 商出库进 行控制 * 十八、价格管控技巧－－特约二批 特约二批向公司 缴纳销售保证金 特约二批与经销商签订 销售合同和相关管理协议 * 十八、价格管控技巧－－特约二批 与特约 二批签 订月返 +年返 协议 （专门 课程培 训） * 十八、价格管控技巧－－特约二批 …………等方法做为主动管理 四、限货 * 十八、价格管控技巧－－零售终端 要求立即恢复价格， 并核算利润 对于不按指导销售 价格销售的终端， 对于故意扰乱价格 体系的终端 停止供货 * 十九、窜货处理－－经销商 按此条 例对窜 货经销 商进行 处罚 （专项 课程培 训） * 十九、窜货处理－－特约二批 窜货二批 的处理 书面通知 扣除月度、 年度返利 终止特约 二批协议 停止供货 扣除保证金 告知其他 特约二批 * * 授课方法 讲述内容， 以商业案例： 1999年中国彩电市场的热闹与混战，使人们切实感受到了世纪末的不平静。3月中旬，长虹率先在川渝市场再次拉开价格大战的序幕，又于4月上旬进一步扩大到全国，遂引起诸多彩电巨头的全面参战。 6月26日，老牌彩电企业南京熊猫以史无前例的超低价位——2580元推出了29英寸特价彩电，随即康佳、长虹、TCL、海信、厦华等也推出了价位雷同的29英寸彩电。7月14日，中央电视台在一套节目上午“新闻30分”和晚上“晚间新闻”两次报道了康佳超平电视降价600元的消息，在全国再次引起轰动。 企业利润减少,相应会减少在研发、技改、营销、管理等领域的投入,致使发展后劲不足。而发展后劲不足又会反过来进一步影响企业的经营业绩,使得彩电业陷入恶性循环的泥淖。许多在80年代红极一时的彩电企业就是因此而被迫收缩乃至退出市场。 （熊猫电子退市） 消极作用 :A有碍于发展后劲:价格战以牺牲利润为代价。 B减少国家税收 。C有损于消费者利益 。D破坏品牌形象 * 授课方法 讲述内容 农村市场为什么前景广大： 一、口多人， 二、消费能力转变由“土炮”变正规产品，消费潜力大 * 见图 * 见图 * 见图 * 讲述内容:指导价格6元，实际价格5元 * 见图 * 授课方法：提问 讲述内容 积极作业：1．有助于扩大产品市场规模 ，2.有助于提高规模经济性 ，3.有助于优胜劣汰 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 * 见图 市场企划部策划 2007年4月12日 * 区域市场的价格管控 * 学什么？ 如何 管理 市场 价格 * 一、啤酒在哪里销售？ 餐饮店 是消费 者直接 喝啤酒 的主要 场所 * 一、啤酒在哪里销售？ 消费者 都从士 多店、 超市购 买啤酒 回家享 受 * 一、啤酒在哪里销售？ 啤酒 在乡 镇具 有广 阔的 市场 前景 * 二、销售区域的定义、及重要性 餐饮市场 零售市场 其他细分市场 乡镇市场 责任到人、方便管理 保 护 本 区 域 利 益 防窜货、防乱价 区域的划分，对市场管理很重要 * 三、产品定价的依据是什么？ B、消费者购买成本 C、各个环节利润分配 D、公司营销策略 A、市场定价 * 四、产品指导销售价格的构成 到位价 经销商利润 各环节利润 销售指导价 缺一不可、任何一个环节都可以动摇价格 到位价 经销商出货价 经销商利润 终端价格 终端利润 25/提 （1X9） 27元/提（1X9） 2元/提 3.5元/支 31.元/提 0.5元/支 4.5元/提 * 五、违规价格的行为－－降价销售 * 六、违规价格的行为－－提高销售价格 * · 七、违规价格的行为－－擅自加大促销力度