六：销售技巧—逼定技巧专题讲解.pptVIP

再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。 您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这套。” 逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。” 逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！” 逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？  “最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。” “现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。” “世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。” 逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。” 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。 要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要 接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。” 如客户提出关于付款或签约等问题的话，销售员可以借机大做文章，将其拉入具体的交易事宜当中，把客户调整到成交状态。 如果客户回答“不”，其实也是默认了进一步的购买，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作 适用于比较容易被影响或者被动型的客户，找不到理由逼定的客户也可以尝试，但要确定客户确实只差临门一脚了。 * 可以把定房比喻成100%的结果，或者开始就把定房作为一种目的强加于客户，让客户跟这你的节奏走。 把阻碍成交的问题分成若干份，先解决难的，把最难解决的问题作为最后的10%或者最后一步。 根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题 适用于迟疑型和自主型客户。 * 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客 户也希望成交，诱发他惰性。 适用于外地或心软的客户，不适用于多疑和急躁的客户。 * 提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的或者等客户自己提出自己意见，一般比较容易被接受。 基于这样的论点：一般多疑的人认为销售员的第一项建议往往是在考虑卖贵的或者不是最好的。 适用于决定二选一的客户或者是房源没有太满意的选择的客户。 * 从心理学上讲，女性在房地产销售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。 女销售员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然方法没什么道理，但往往很实用。 在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理 。 适用于要面子和怜香惜玉型客户。 * 1、逼定就是狙击，是一瞬间的博弈，反复逼只能让谈判失控； 2、客户在逼定后如果面露难色或者想要推诿，不能轻言放弃，视现场的情况给出一些缓和。 3、客户如果提出要去吃饭回来或者出去溜达一圈再定