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销售培训 什么是销售？ 很多人下过定义： “就是把自己的产品卖给客户” 这是最早的说法，但对销售工作没有任何指导意义 我认为的销售的这样的： 销售就是通过沟通，发现客户的难题，提出解决方案并实现之 销售是心理学，不是口才学 销售是一个课题，每一个销售员的销售工作都是通过一个团队的支持来实现的，团队营销越来越成为销售的主流。 销售代表，销售顾问，业务代表 同样，我们应该清楚，我们销售的是什么： 业务员的个人？ 关系？ 企业文化？ 产品？ 服务？ 客户需求的解决方案？ 销售人员应具备的心理素质 积极的心态 （老婆婆的伤心事;Mary 的烦恼） 正确的思考方法 （大长今端水的故事） 明确的目标 （游泳冠军的故事） 多走一些路，永远比别人多付出一点点 高度自信（感染力） 感恩的心（最伟大的推销员） 团队意识 正确的看待失败（人生没有失败，只有再次成功，败事不败人） 契而不舍的精神（史泰龙的故事） 客户信息搜集 寻找客户： 利用媒体 报纸：中国冶金报 注意广告、新闻 中国机械报 电视：广告、新闻 路牌、墙体 网络（重点） 免费资源：google、baidu、yahoo等引擎通过输入关键词搜索 阿里巴巴、sohu 、sina等门户网站搜索 现场演示 重点讲一下阿里巴巴，现场演示 网络信息量的特点： 网络信息量巨大 网络信息真实性差 网络信息时效性强 所以网络上查的客户，必须学会辨别真伪，同时必须辅以电话、传真方式进行交谈，必要时还要亲自拜访。 老客户介绍 利用老客户介绍的前提是和客户形成战略合作伙伴的关系，并且在产品方案和服务等方面都已经得到客户的满意。老客户转介绍的成功率和可信度一般要比自己去做陌生拜访要高的多。 （一些业务员能凌驾于企业之上抓住客户深思） 同事、朋友介绍 初步确定业务任务按区域划分，每一个业务员都是团体的一部分，我们应该互相帮助，互相尊重，信息互寻，资源互享，使每个人的能力能超常发挥 （1+12这就是团队存在的意义） 企业名录，电话本 根据区域对客户进行分类，来初步决定谈判的方法 基本规律： 在沟通时应注意： 对于落后的地区和国家的公司如：西北、印度、巴基斯坦等谈判除了注意尊重其字教信息和风俗外，对我公司的一些信息，应予保守，永远不能泄漏我们的低牌，在付款方式上更要非常严格，在合同协议上更注重各种细节，严格审查所有条款。 而对于发达的地区如广州，美国，欧州等国家要注重在技术上和服务上的一些细节，当然更要忽视主要的产品质量、技术问题，在合同条款上，一般以平时沟通为主，客人并不太重视，但在实际操作时要注意你所承诺的细节，关于付款方式，大多数他们有自己的采购模式和对付款的底线，这就要求我们在谈的过程中去体会把握了。 销售专业知识 掌握产品专业知识包括： 产品专业知识、 相关技术知识、 设备、 生产能力 质量控制流程 销售人员在销售过程中遇到的问题，对由技术人员用问答形式来提供一套专业的资料，是逐渐形成系统资料。 如：（1）我们的胶辊现在有几种类型？ （2）胶辊最重要的技术参数有哪些？ （3）我们现在生产的钢厂用胶辊有哪些品种？技术要求有如此不同？ （4）我们的试验室设备有哪些？主要测试哪些参数？ （5）我们为钢厂以外的行业开发过其它用途的胶辊吗？使用情况如何？ （6）我公司是如何控制产品质量的？ 等等 目的：如何将产品向客户说清楚。 并了解我们产品的卖点在哪？ 销售专业知识 销售行为和采购行为的差异 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为差异 销售行为 购买行为 销售行为对购买行为的影响很有限 购买行为决定销售行为 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 客户关心的是解决目前面临的问题 销售代表关心如何将产品向客户说明清楚 客户关心的是如何理解产品对胸闷自身问题的意义 销售代表和客户在决策过程中所考虑的问题 销售代表 客户 1、要用感官判断客户对销售代表的拜访是否感兴趣； 2、如何判断客户是否愿意告诉销售代表内心的需求以及问题； 3、如何判断客户在哪些方面需要帮助； 4、如何判断客户是否愿意听销售代表的产品说明； 5、如何判断客户是否在考虑销售代表的解决方案； 6、如何判断最佳成交时机。 首先，确认这是否是个问题 其次，考虑这个问题是否重要； 再次，考虑这个问题是否值得解决； 再次，如果需要解决，则考虑如何为这个问题建立一个最佳的解决标准； 再次，考虑如何确定