对经销商的政策条例(p18).docVIP

对经销商的政策条例对经销商的政策条例在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 　　就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种：　 　　一、价格政策　 　　(一)制订价格政策的原则：　 　　1.确保通路成员拥有正常的利润空间。　 　　2.产品价格留有一定的价格弹性。　 　　3.通路利润在一定期间内相对稳定。　 　　(二)常用政策有：　 　　1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。　 　　2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。　 　　3.送到价政策。为实现以近养远，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。　 　　例：某厂家在郑州，该政策为以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。　 　　二、回款政策　 　　(一)原则：　 　　安全第一，厂家控制货和款中的一项。　 　　(二)常用政策：　 　　1. 常用回款方式：　 　　先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)；　 　　货到付款(先款后卸、先卸后款)。　 　　2.客户信誉政策：　 　　依据：各级主管人员确认并予以担保。　 　　方法：等级分为A、B、C、D等。　 　　待遇：级越高，授信越大。　 　　例：A级为先货后款，D级为先款后货。　 　　3.帐龄管理政策：　 　　原则：账龄逾期，停止发货。　 　　方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。　 　　三、推广政策　 　　(一)原则：　 　　1.有效去除阻力，加速铺货。　 　　2.适度。　 　　(二)常用推广政策：　 　　1.返利政策：　 　　月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。　 　　例：某产品月返利政策为一批进价20元／件，月返利1元／件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。　 　　2.积分政策：　 　　这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。　 　　例：某厂政策为经销商年末累计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，不足200万元者计6.5分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到夏利轿车的奖励。　 　　3.其它奖励政策：　 　　综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。　 　　4.协作支持政策：　 　　厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。 企业销售政策内容 来自：123　文/123　阅读次数：36 企业销售政策内容1.对客户的宣传教育 　　产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。 　　企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。 　　市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。 　　销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要包括：广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。 　　销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。 　　2.厂家对经销商的服务支持 　　销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提