太姥商城营销推广策划建议书(p77页).docVIP

太姥商城营销推广 策划建议书 目 录 前言 ………………………………………………… 3 总纲 ………………………………………………… 4 销售力分析 ………………………………………… 6 销售力挖掘 ………………………………………… 17 销售力提升 ………………………………………… 19 销售力执行 ………………………………………… 22 销售力传播 ………………………………………… 32 结语 ………………………………………………… 53 附：太姥商城培训计划 ………………………………… 54 前 言 经过双方的多次沟通，我司就太姥商城项目已有了充分的理解。关于太姥商城的营销推广思路已经十分清晰，明了。将其形成文字，以有利于双方工作的进一步开展。 我司认为，销售也即是传播。我们的工作就是将太姥商城的尊贵、优越和稀有性完全传播给目标客户，使其形成购买欲望，从而促成销售。因此，太姥商城的推广就是以传播太姥商城的核心竞争优势为主线，配合销售计划，分阶段，有步骤地进行。 本建议书对太姥商城推广基本上进行了诠释，以及制定了相应的工作计划。但由于实际操作中存在许多不确定因素，所以某些细节，还有待进一步调整，以其更有利于销售。 总 纲 无论项目的营销策划，还是广告推广，都需要一个中心，亦即是项目的核心竞争优势。针对太姥商城而言其核心竞争优势就是太姥商城的尊贵、优越和稀有性。 围绕这一独特的，不可模仿的核心竞争优势，分别从销售力的分析、销售力的挖掘、销售力的提升、销售力的执行、销售力的传播等方面进行分析。 销售力的分析： 主要针对太姥商城的目标对象、竞争对手各方面的硬件、软件进行分析。 销售力的挖掘： 指在销售力分析的基础上，结合消费心理与竞争对手特点，进一步挖掘销售力，尤其是独特的竞争优势。 销售力的提升： 指在项目市场定位上，进一步提升综合素质，创造项目不可模仿的核心竞争优势。 销售力的执行： 指对制定的销售计划的贯彻，将优势转化为胜势，完成销售目标。 销售力的传播： 指在市场宣传和营销策略的基础上，提出具体的广告定位，以及清晰的广告思路，广告阶段划分，广告费用等。 福鼎住宅市场分析 福鼎市的房地产的开发虽然经过几年的发展，但发展的情况不是很好，但随着市场的发展消费者日渐成熟，以及市场的不断规范逐步由还卖方市场向买方市场转变，开发还是以旧城改造为主，开发量体不是很大，一般以30-50亩的，多层与高层相结合的小区。随着城市的发展的需要，未来福鼎的城市重心将逐步向南迁移，新城区的开发将成为未来的热点。由于经济状况较好，社会购买力强，目前福鼎的房地产开发处于快速发展的阶段。 但有一些的规定制约了，购房需求的进一步增长，如外地人购房办理按揭需要本地人做担保。 产品设计落后，在产品规划、设计上，比较滞后；由于追求更高的利润，产品一律为一、二层商铺，三层以上为住宅。在建筑风格、外立面、小区环境设计简单，基本没有小区绿化，产品同质化严重。 销售手法简单，没有专业代理公司进入，在产品包装、推广的方法简单，销售人员不专业。 高层电梯： 目前在建在售有四个项目锦江大厦、福鼎大厦，太姥商城A栋、新时代商厦，这4个项目的聚集在不到1公里的范围内，电梯房的销售将是未来福鼎住宅市场竞争的重点。 电梯房都以大户型为主，一梯4-6户，点状布局，主力面积都在150㎡以上。从了解到的情况销售率大约在40-50％之间，从去化的情况看以景观朝向好的产品销售较快，其他10-15层的产品销售速度也相对较好。 起价一般在1600元/㎡左右，楼层差价在40-80元/㎡，朝向差价相差较大，面江景观好的产品比朝西的产品每平方会高出将近200元。 从市场的反应看消费者对电梯房还不是很能够接受，客户主要不能够接受电梯房与多层住宅价格差距，以及担心水电问题（福鼎经常停电）。以及大面积产品总价过高且布局不够合理（180㎡仅有3房）。而且部分是暗厅结构。 小结： 福鼎的住宅市场发展有些畸形，像福鼎这样的3线城市应该以发展多层住宅为主，而现在由于旧城改造没有大的地块，土地成本过大，开发商为了利润只有提高容积率，建高层，而高层价格过高，市场接受度不高，造成销售不理想。新区的开发力度跟不上，无法缓解目前的状况。一些开发商见到前期较为成功的案例，就没有了解市场的承受能力，跟进开发，在1公里的范围内就有四个项目正在或即将动工。从了解到的情况是福鼎大厦已封顶仅销售30-40％，锦江大厦即将交付，也只卖了60％左右，剩余的是小户型的产品，新时代盖了一半，销售率在50％左右，随着旧城的一些多层项目的即将推出，将会分流大量的客户。未来的电梯房销售将面