如家《黄金周销售策略》P5.pptVIP

* * * * * * * * * * 黄金周销售策略 市场部 市场特点 从1999年国家设定黄金周以来，头两年黄金周的“井喷现象”已随着消费者回归理性消费趋于平静。 目前的市场特点： 一年三个黄金周中，春节远不如五一和十一。 每个黄金周期间，各大高星级酒店的商务客源量骤减，很多酒店的出租率只有50％，酒店餐饮、娱乐以及相关营业项目收益也随之大幅下降。因此高星级酒店在黄金周都会推出各种促销活动。部分酒店此间的促销房价更是只有旺季房价的三分之一左右。虽然经济型酒店普遍出租率情况较好，但也必须注意星级宾馆的客源分流。 各大酒店所针对的顾客群从商务人士变成了游客，所以旅游业的变化直接影响酒店业的经营，近年来的旅游趋势与游客的心理变化对酒店经营产生了重大的影响。 除春节外，其他两个黄金周中通常前5天客源较丰富，后2天急剧减少。整体黄金周的周平均经营可能还不及平日。 预测客源情况 (通常在节前一个月前开始收集信息) 往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。?  预测客源情况（续） 关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。但如果是灾害性天气，团队亦会取消。 预测客源情况（续） 了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。?  预测客源情况（续） 关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体都会争相从酒店等相关行业处了解最新的情况，是重要信息渠道。?  预测客源情况（续） 通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售同行、旅行社、客户那里获取市场信息。 总之，酒店应该尽量通过准确的预测做好节日长假到来前的各项准备工作。 促销目的 通常黄金周中前4-5天客源比较丰富，后2-3天会出现大量客人返潮现象，会形成一个经营低谷。 星级宾馆因商务客源减少，放低门槛降价，将缩小与我们酒店之间的价格差。 旅游客人的消费特征不同于商务客人。更希望有意外之喜或赠与。 以自费为主的客人，对房价比较讲究。 注意：促销的目的不只是对老客人的一种回馈，更期望引进新客源，增加营收。 促销方式 送早餐；特价房；免费加床；延迟退房；与景点门 票等打包；赠送地图；赠送送旅游小礼品等 注意： 慎用价格促销。 经营成熟店在黄金周后期2-3天低谷未必要采用价格促销方式。要考虑牺牲的平均房价能否换来出租率的提高，即RevPAR的提升。 在采用价格促销时，必须考虑到各客源渠道的平衡，及市场的供求关系。 促销方案提交(节前1个月完成) ：店 城区 市场部 价格政策 对于旅游城市（如绍兴、木渎）及商务兼旅游城市（如北京、上海），可通过客源结构比例调控，即压缩低价客源（如中介、团队），多接上门散客，来提高平均房价。或适当提高部分客源执行价。 对于商务城市或平日以协议客人为主的酒店，可适当推出节日促销价，以吸引旅游休闲客源。 注意：平日的商务客人可以是节日里的旅游客人 本地人的外地亲朋好友是节日里的客人来源 价格策略 根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通及进行推广宣传。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户角度出发，提醒客户尽量提前预订,?以免临时预订而没有房间。 价格策略（续） 在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样。 对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，一般不建议调整； 对于中介的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，包括前半周的提价和后半周的降价。 旅行社报价要“随行就市”，切勿“有价无市”。在前半周的团队报价时，可告知不提供免房。对于平日一贯合作且团量较多的旅行社优先考虑节日合作；对节日后半周亦有团队安排的旅行社优先考虑前半周的房间提供；对入住天数一天以上的团队优先确认。 合理计划客源比例 根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例：注意团队和散客的比例；注意外地客与本地客的比例；注意上门客、中央渠道和中介的客