点石成金营销系列培训--培养优秀的销售人员（P87页）.pptVIP

鲲鹏咨询，版权所有 顺德市鲲鹏企业管理咨询有限公司 以客为尊，追求卓越 培养优秀的销售人员 培训主题：A、销售技巧 你的目标——成为专业销售人才 销售业务准备技巧 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与聆听技巧 演示的技巧 特性转换成利益的技巧 产品说明的技巧 签约技巧 培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识 销售在企业中的角色几与营销的关系 外部分析 内部分析 市场区隔 目标市场 市场定位 从营销组合4P中找出竞争优势 竞争优势的营造方法 自我表现介绍 你是谁？ 你要找哪一位？ 你来的目的是什么？ （请用十秒钟完成自我介绍） （1）你的目标——成为专业营销人才 成功关键： 知己 自己 知彼 战略 赢 不断改善 了解您销售的产品 硬件构成 制程 规格 性能 使用方法 交易条件 与竞争者比较 缺陷 注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。 自我改善的第一步：认识自己1 自我改善的第一步：认识自己2 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域 盲目的窗户—别人能看得清楚，自己却全然不知的领域 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。 自我改善的第一步：认识自己3 你自己属于什么类型？ 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型 （1）你的目标— 成为专业营销人才 要事第一 （2）销售业务准备技巧 准备A： 自己 个人仪容 心理 思想 身体语言 （2）销售业务准备技巧 准备B 温故知新，不断更新 产品知识/资料、价格 公司资料/业务流程 对手品牌/弱点、竞争状况 客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值 市场走势、机会、变化 你的职责、销售任务、销售计划 （2）销售业务准备技巧 准备C 拜访准客户见面 产品资料、样板、演示资料等 拜访客户名单及计划表 会谈笔记本 销售计划/提议 商谈目标及重点流程 （2）销售业务准备技巧 准备C，拜访客户五大步骤 认定目标客户及优先顺序 掌握客户资料 掌握自己的资料及资源 掌握明确的拜访目的及会谈要点 记录拜访结果、包括完成及未完成工作。 参考资料：客户访问表（见附件） 附件A 拜访活动日报表 月份： 业务代表： 附件B 客户管理表 年度： 业务代表： 附件C 月度访问活动计划表 月份： 业务代表： （3）接近客户的技巧 A、怎样接近客户？ 掌握接近客户的渠道 掌握Approach Talk敲门谈话的技巧 1、称呼对方 2、自我介绍 3、感谢接见 4、寒喧 5、表达来意 6、赞美/询问 （3）接近客户的技巧 A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？ 第一印象的效果 注意客户的情绪 给客户好的外观印象 要记住并说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己需快乐开朗 利用小礼品赢得客户的好感 （3）接近客户的技巧 B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧 直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问） 间接接近：利用电话、传真、函件等。 C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素 善用JEB刺激客户产生需要 掌握竞争优势，成为客户的首选 成为客户的顾问或解决问题的好助手。 （3）接近客户的技巧 准备好是否成为准客户的调查项目 调查项目 希望获得的资讯 向谁取得？ 1 2 3 4 5 6 （3）接近客户的技巧 从接近客户转成客户接近你的关键元素 利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选 养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力 JEB 说明产品的事实状况（JUST FACT） 将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION） 再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益 JEB手法的威力关键点有两个： 竞争力：成为客户首选 销售力：成为客户的伙伴 养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力 JEB三段论法 了解您销售的产品 请准备好您的商品JEB情报 提高产品知识的要点 产品的硬件部分 产品的软件部分 产品的使用知识 产品的交易条件