M3销售讲师(下)技巧.ppt

学习目标 了解专业销售员的主要概念及技巧 把销售技巧应用于实际工作上 课程大纲 1、销售员的角色 2、了解顾客的需要 3、如何向客人介绍产品 4、演绎及表达技巧 5、如何解读顾客购买讯息？ 6、如何促成交易? 7、个人风格销售技巧 8、销售要诀及禁忌 9、成功销售员的条件 10、鞋品销售疑难问题 1.销售员的角色 2.了解顾客的需要 购买原因 款靓 潮流，人有我有 实际用途 价钱 寻找真正的顾客 3.如何向客人介绍产品？ 专业销售- 产品介绍秘技 F.A.B. U.S.P. A.I.D.A. 产品介绍技巧 - F.A.B. B - Benefit: 产品给顾客带来的好处 4.演绎及表达技巧 ?由 底 至 面 ?由 外 至 內 ? 清 晰 有 组 织 ?井 井 有 条 8.推销要诀及避讳 客人在试鞋时出现大小脚的问题； 客人试鞋后觉得新鞋比较刮脚； 顾客试鞋后，发现鞋跟不贴脚，有甩跟现象； 客人试高跟鞋时,觉得鞋跟不稳; 5.如何解读顾客购买讯息？ 发问 身体语言 松弛下来，把手放开 身体前傾 双眼闪闪发亮 神情愉快 点头对你的论点表示同意 重新审视货品 提出疑问 (怎样打理？容易磨损吗？ 会脱色吗 ?有折扣吗？) 顾客购买讯息 6.如何促成交易? 促成交易 - 常用方法 比较法 小姐，米色那对可以陪衬好多夏天衣服，而黑色那对就刚好可以配您现在的打扮，您平常大多数会穿什么颜色的衣服呢？ 假设法 小姐，我觉得你穿米色那对密头凉鞋适合您多一些。 畅销/ 存货有限 小姐，这款鞋好畅销的，码数已经不多了，不如我帮你包起吧。您再看看有什么其他喜欢的货品。 利诱法 小姐，不用考虑啦! 如果您把这双也买了，就可以即时申请成为VIP会员，每次买正价货品都会有九折优惠! 特价货品还有额外九五折优惠的！ 直接法 小姐，这双鞋子你穿起来这么舒服，不如我帮你包起来吧。 促成交易 - 常用方法 7.个人风格销售技巧 个人风格销售技巧 创新型 主导型 融和型 分析型 顾客四种不同风格 创 新 型 ? 追求潮流 ? 喜欢新款货品 ? 衣着入时 ? 注重时尚牌子 个人风格销售技巧 策 略 介绍新货及其 与众不同之处 ? 交换潮流意见 ? 表示尊重 主 导 型 ? 自己作主 ? 要求认同 支配一切 只有我讲 ? 固执己见 个人风格销售技巧 策 略 ? 适当招呼 ? 不要硬碰 ? 听从指示 ? 多予空间 ? 不要催促 融 和 型 ? 得到注意及礼貌对待 ? 喜欢与人分享开心事 ? 健谈，容易与人熟络 个人风格销售技巧 策 略 ? 殷勤对待 ? 多讲解其需要 关注他所分享 的事情 ? 多加建议 ? 加快决定 分 析 型 ? 了解 F.A.B. ? 要物超所值 ? 精打细算 ? 需要时间作购买决定 个人风格销售技巧 策 略 ? 物超所值 ? 解释好处 ? 货品知识准确 ? 有耐性 推 销 要 诀 了解顾客需要 物有所值 ?争取接纳 ?表现信心、诚实可靠 禁 忌 主观判断、喋喋不休 言之无物，无目的介绍 HARD SELL——强卖 夸张、资料虚假 推销要诀及避讳 推 销 要 诀 ? 表现诚恳及热诚 ? 提供选择 ? 足够空间 ? 解释清楚 禁 忌 态度冷淡、轻佻 不择手段 太贴客人 解释不清 推销要诀及避讳 * 课程M3 专 业 销 售 MIRABELL 销售员培训 ????????????????????? Order Taker卖 鞋 机 器 V S 相 对 Order Maker卖 鞋 专 家 !!! 未推介产品之前， 先自我推介， 要注意自己的卖相! 销售员的角色 仪容 自信心 说服力 令顾客感觉值得听你的話! 新旧推销模式的比较 新旧推销模式的比较 了解顾客的需要 观 察 回 应 发 问 ? 聆听 用心听 了解顾客的需要 开放式 选择式 封闭式 发问的技巧 招式 顾客的购买原因 赞美 潮流触觉/大方向 体验/示范/产品特点及好处/建议配衬 推广优惠/物超所值 寻找真正的顾客 有影响力的人 决定人 购买的人 最终用家 F - Feature: 产品特性 A - Advantage: 从特性引发出的用途及优点 Unique 独特 Selling 销售 Point(s) 重点 产品介绍技巧 - U.S.P. 出产地 款式设计 质料 色彩 手工 配衬 价钱 打理方法 独特销售点 U.S.P. ?产地 ?设计 ?质料