如何跟进客户概要.ppt

* 如何跟进客户 领航者：孙志强 如何跟进客户 跟进客户的重要性 跟进客户的目的 跟进客户的类型 跟进客户的方式 跟进客户的技巧 跟进客户的原则 一、跟进客户的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是“开单”必要和重要组成 二、跟进客户的目的 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 三、跟进客户的类型 1、服务性跟进 a.和客户多沟通，进行思维引导； b.帮客户做些工作外的事情 c.帮客户介绍其他已签单客户 d.给客户提供些理财，财经知识 e.赠送客户小礼品 三、跟进客户的类型 2、转变性跟进 a.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对公司安全还有担心。针对这种客户的跟进，最好是收集同类公司的情况，从自己的产品，公司优势出发，举例给客户听，以取得对你公司的认可。 b.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把收入积攒一下。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有的理财顾问不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的理财产品。 c.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要