FAB利益推销法.pptx

营运培训部：杨惠杰 FAB销售法则 FABE——利益推销法，具体，可操作性强，通过四个环节巧妙处理顾客关心的问题，从而顺利实现销售 F——特征（Feature） A——优点（Advantage） B——利益（Benefit） E——证据（Evidence） F 属性理解：产品的外观面貌、特性。 ① 外观：指产品的外在景象及其给人的印象。 服装举例：款类（西装、T恤...）颜色,图案，长短,大小，形状（领型...），面料、工艺等。 ② 特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。 服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检...）、特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。 1．FeatureFunction（属性），在销售法则中特指产品本身的属性 FAB包含的九大因素： 面料，价格，工艺，款式，颜色，搭配，风格，洗涤 ，保养 A 卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和，是要向顾客证明“购买的理由”： 同类产品相比，优势突出； 同等价格，性价比更高 同样设计，细节独特 例如：更管用、更高档、更温馨、更保险。 2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点 B 3． Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点 买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……  这件衣服采用 ….的设计…，这样的设计有…的优点，您穿起来… 学会说： 你说的，真的是她想要的吗？ ——销售人员一开始就要吸引住客户。 我为什么要听你讲？ 这是什么？ ——应该从产品优点方面解释。 那又怎样？ ——关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用的用语。 对我有什么好处？ ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 谁这样说的？ 还有谁买过？ ——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应当从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心！ 简单说，就是强调好处而非特点。 她要的，真的是她想要的吗？ 显性FAB基因： 颜色，款式，品牌，价格 隐形FAB基因： 搭配，风格，面料，洗涤，保养 如何运用从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜 3个注意事项 很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。 很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。 两个规避 女性 购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。 男性 购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。 消费群体心理把握： 1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。 我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。 2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。 我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。 3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。 我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。 4、有疑虑的顾客：对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。 我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。 5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。 我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。 6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。 我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。 7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突