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CHAPTRE 14 Best Practices in Negotiations 谈判专家空手套白狼 商人杜肯是一位善于运用互惠互利原则的名不见经传的谈判专家，他常辗转于世界各地，他的第一笔大生意完全靠嘴巴成交。 他得到信息，比利时的一家手机生产厂要购买两条自动的手机生产线设备。但是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到这京工厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍微落后，国内市场销售势头差．杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合同交给杜肯。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。 接着杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜青陪这家美国公司的代表去泰国考察，在互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列合同。 这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美国的设备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20%销往泰因，还在美国向泰国的投资中收取6%的佣金，两手空空的杜肯大大地赚了一笔。 TABLE 14.1 Ten Best Practices for Negotiation Be prepared Diagnose the fundamental structure of the negotiation Work the BATNA Be willing to walk away Master paradox Remember the intangibles Actively manage coalitions Savor and protect your reputation Remember that rationality and fairness are relative Continue to learn from the experience Be prepared. Preparation does not have to be a time-consuming or arduous activity, but it should be right at the top of the best practices list of every negotiator. Good preparation means understanding one’s own goals and interests as well as possible and being able to articulate them to the other party skillfully. It also need to plan their opening statements and positions carefully. It’s important to avoid preplanning the complete negotiation sequence. It’s important to recognize and prepare for the effects of the broader context of the negotiation. 买新车 1、找出你对要买的车子的要求。你将如何用你的车？上 还是去学校用？只有你要用车还是有别人和你？车子里 程要多少？是否要加拖车或别的设备？ 想一想以上问题，应该可以让你厘清以下数点： 大小（小型、中型或是货车）。 跑车是传统轿车。 其他性能（四轮传动、车后厢大小、行李架）。 Tips: （1）将你的偏好明确定出，且不要随便动摇。 （2）在谈价格前，记得确认你想要的车子配备（音响品质、天窗、皮椅），在比较时才有比较的基础。 2、确认你的购车预算。假如付现金，你能现在全数付清 或是必须要分期付款？假如你需要有购车贷款，你最好 在找车前先去银行一趟，将能借金额及每月还款金额先 弄清楚。可以让银行行员帮你想想你能负担的车款是多 少，这些将是你的预算目标和上限价。 Tips: 在与车商洽谈之前，先确认你的目标支付(总支付金 额和每月支付)大概有多少，以及你的上限。有时了解车 商成本结构，也有助于你决定你的价格上限。 3、研究新车资讯。资料来源包括： 报导新车车款的杂志及书籍。 消费指南(比较新车外观、性能、安全性、可靠性等等）。 汽车制造商的网站或消费者指南