二手铲车市销场售秘诀.docxVIP

　一、深入挖掘“80后”客户需求　“80后”在走进卖场后，习惯用最短的时间，最少的语言完成卫浴产品的评估和购买过程，这缘于其时间的紧张性和交流的浮躁性。而且他们在采购卫浴产品过程中，缺乏与导购员详加沟通的耐心。因此，作为一名优秀的导购员如何捕捉到客户有效的需求，并及时对客户类型作出判断，对于赢得交易至关重要。　导购员如何才能最短的时间内识别客户的消费类型和需求内容呢?这就需要导购员认真观察客户的外在行为特征，诸如眼神、肢体语言和配饰等，来分析客户的档次和消费性格，从而有针对的实施卫浴产品推荐，不同类型的客户，需要采用不同的销售技巧，客户以购买过程来区可分为以下类型：　　沉默型客户　这类客户突出的表现就是冷眼对导购员，比如我们常听见的“随便看看”和“我自已看就行了”，就是这一类型客户的典型代表。这个时候导购员最需要消除彼此间的“沟通冰带”，要通过制造话题来打消客户的担忧和消除沟通障碍，比如你可以把话题转移到与卫浴产品无关的信息，例如对说，你这个包很不一样，是什么牌子，很高档吧! 通过这种话题转移，既满足了“80后”的虚荣心，同时有了良好的切入沟通时机。如果刚巧遇见那些极为腼腆的客户，需要不时的进行鼓励和引导，当“80后”客户的自我价值被肯定时，一般都会很愉悦地接受和购买导购员推荐的卫浴产品。　犹豫型客户　在终端实际购买卫浴产品的客户中，犹豫型客户的比率还不在少数。导购员经常发现，自已花了很长一段时间给某个客户介绍某个产品，并且努力解释其担忧的问题，客户也比较满意，但发现该客户就是下不了决心成交，这其实就是典型的犹豫型客户。这类客户自我决断力比较差，优柔寡断，拿不定主意。往往这个时候，导购员需要对他们保持充分热情，稳住其情绪，让客户对推荐的卫浴产品产生依赖感，觉得可靠，然后根据经验帮助客户判断、选择和决定，最后用果敢坚定的语气促成其买单成交。　　豪爽型客户　豪爽型客户一般希望导购员能快速介绍其所关心的卫浴产品利益点，不希望在细支末节上纠绕，他们期望导购员能跟上他的消费节奏。因此，导购员需要及时关注这类型客户的眼神、肢体以及其问题，根据这些表现来判断客户的关键利益需求。导购员在销售卫浴产品中只需要把这类客户关心的核心利益点推荐，千万不能让其长时间等待，在成交过程中也要表现得豪爽大气，切忌小家子气。　冷酷型客户　这类客户要么是谨慎购物的，要么是冷傲挑剔的，这两类型客户在“80后”人群不在少数。面对第一种的话，态度要沉稳，要有耐心去介绍卫浴产品，让客户充分了解卫浴产品的各种知识，尤其是要回答他们存疑的问题，这需要专业的基础知识才能很好应付。　面对第二种类型的客户，他们自尊心很强，而且对喜欢用挑剔的眼光看待导购员和产品，他们对事物过分反应，对这种客户关键是把握住对方的情绪变动，顺其自然，在适当时间提出自己的观点影响对方。　导购员通过识别出客户的消费类型后，要有针性根据不同客户类型，探索其内在和潜在的需求。一般来说，导购员观察客户需求可以从采用观察法和询问法来深入挖掘“80后”客户的内在和潜在需求。观察法就是透过其行体动作、眼神以及对产品的反应程度来判断其对卫浴产品的兴趣和关注点，比如客户用手感受某个卫浴产品的部位，并不停的在那里停留，显示出其对卫浴产品那个部位的关注，导购员完全可以从那个卫浴产品部位的利益点讲起。　而询问法则需要导购员多采用选择式、判断式或者封闭式问题来提问，从而把客户的问题和答案控制在自已可控的范围之内，避免客人问超越导购员知识面的问题，否则客人会怀疑导购员的专业能力，还会质疑卫浴产品的能力。只有采用这些方法，导购员才能深入挖掘出客户的内在需求和潜在需求。　　二、快速建立客户信任感　“80后”对于购物过程的自我信任非常在意，那些让他们信任的导购员和卫浴产品是能让他们放心购买的。如何让客户对你产生信任感?导购员快速提升信任感可以从以下四个方面进行有目的的训练：　要有安全感的外在形象　外在形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。要想给客户印象好的一面，一定要懂得导购礼仪方面，也就是我们的行为准则。很重要的就是心态，尊重自己必须先尊重他人，想别人对你怎样必须自己先怎样。一个举止大方，打扮得体，保持自然微笑，言行恰当的导购很有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面，要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力，但这一切是需要自我约束和严格训练完成。　要有专业的卫浴产品知识　导购员必须对售卖的卫浴产品知识要熟练掌握，这其中其是卫浴产品的核心利益点，导购员不但要会讲，还要学会辅助肢体动作进行演示，让客户有身临其境的感觉，唤起客户的想象空间。导购员一开始就要给客户专业的感觉，要对自