企业管理营销方案.doc

尊敬的企业领导者： 您好！感谢您在百忙之中收阅此封来信，众所周知，当今市场的竞争已经从以产品为中心转向以客户为中心的竞争，如何满足客户不断变化的需求，是公司面临的实实在在的难题，现与您一起分享如何在这种竞争中立于不败之地。 许多企业发现自己的营销与服务能力的不足，特别是那些快速发展的企业，在全国各地建立了营销与服务网络，人员越来越庞大，营销费用增长迅速，但业绩提升缓慢，而且客户的满意度在下降，竞争对手比自己跑的越来越快，各层次沟通不畅信息衰减严重。打造一个富有战斗力的营销服务体系，成为突破管理与发展瓶颈的明智选择。 CRM 强调建立以客户为中心的现代企业，以客户价值来判定市场需求，对于正在转变战略从“产品中心”向“客户中心”过渡的企业无疑是良药猛剂。 中小企业最需要解决的核心问题 执行力 典型问题： 1.企业不缺乏好的点子，但执行力却很弱； 2.领导不清楚员工每天究竟做了什么； 3.无有效的工作绩效考核标准，无法调动员工积极性； 4.缺乏一个好的销售工具检查与监督每位员工具体任务的执行情况，并及时做出指导。 5.业务人员的流动，带走大量的客户资源，新人对接周期较长，不能完全接手当前工作。 企业损失： 1.员工不知道干什么，应该怎么干：公司没有明确的战略规划，没有明确的营销策略，甚至没有年度营销大纲，使员工得不到明确的指令；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通不畅，使员工们很茫然。这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。 2.干起来不顺畅：如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，请求支援指挥部没有反应，负伤了得不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受到很大的影响。公司亦然，2000元的促销费用要给上级批。结果总监出差耽误了15天，副总出差耽误了15天，最后这笔钱终于批下来了，但是用了1个月。申请者从开始要解释为什么花这笔钱，现在又要解释为什么不花，或者是花了但效果不好又要编造一堆理由，热情被消耗，慢慢的就变得不主动做事了。 3.分不清任务的轻重缓急：分不清任务的轻重缓急，可能只是挑最紧急或者是最容易的任务做，然后把最重要的工作遗漏了。甚至有管理者感叹说有时候因为不想面对难完成的任务——比如企业战略规划，结果一年都过去了，年度规划还没有做。 4.缺乏任务跟踪、检查的流程系统：管理者日理万机，如果没有一套任务跟踪和检查的流程系统，又遇到不会主动随时反馈的员工，指派出去的任务是否被执行，执行结果如何，是很难掌控的。甚至于管理者到底指派出多少任务可能自己都记不得了，如果还要管理者劳心劳力地跟进，一个管理者真的是要有三头六臂才能勉强应付。 5.销售人员流失，企业损失客户资源，新人培训周期长，交接工作慢:进面对企业销售人员的流动，是很多企业老板头疼的问题，首先人员流动给企业增加各种成本不说，更重要的是会带走企业的客户资料，造成更大的损失；新人的工作对老客户的了解甚少，容易造成误解流失客户，该怎么解决上述问题呢? 中小企业在不同的发展阶段存在的问题 1.企业起步阶段：企业起步阶段，由于人手严重缺乏，而且人员流动性也大，如果没有一个好的工具帮助企业与员工管理业务数据，将会丢失很多重要的数据。这个阶段：客户的积累很重要，需要一个能有序地积累和管理客户资源的工具，并能利用这个工具对客户进行主动营销，如发送邮件、短信，新产品通知等方便与客户进行互动；业务员与客户联系用的手机、邮箱、MSN等可能都是他个人的，与客户的业务进度你只能从业务员那里获得，这就对企业发展带来了威胁；所以需要通过一个工具制定管理规则，并把所有业务记录自动保留下来，任凭业务如何发展也不怕人员流动。 2.企业发展阶段：企业不断发展中，企业的员工数量不断增涨，员工的监管越来越重要。客户信息、产品、业务过程等也越来越有价值，您需要一个能帮您进行保密的工具、工作监管、执行与业绩考核的工具；为了企业更好的发展，需要服务好客户、研发好产品，这时需要一个能帮助跟踪客户业务过程的工具、一个能对员工进行业务工作态度检查的工具。 传统的EXCEL表格式管理存在哪些问题？ 1.传统文件表格式的客户档案管理，信息单一、查询不便、更新不及时。 2.EXCEL报表式的日常管理，难以真实全面地掌握销售人员的工作状况。 3.各种报告表格信息零乱、分散、不能共享；容易被非法修改和复制。 4.大量潜在销售机会无法统一分配管理，撞单、飞单无法控制。 5.大量数据手工管理，工作量大、效率低、出错率高、利用率低、丢失风险高 XTools-CRM系统的解决之道 问 题 XTOOLS-CRM平台解决方案 没有完整的客户资料档案记录，资料零散不集中，数据有效性低，无人维护更新资料 全面完整的客户视图档案： 1.客户基本档案、联系人档案、销售机会、联系记录、报价记录、合同信息、历史销售记录、