促销方案大全[精华].doc

促销大全系列 如何发动一次成功的促销？八大步骤：①确定促销活动的目的、目标；②进行资料收集和市场研究；③进行促销创意；④编写促销方案；⑤试验促销方案；⑥改进完善促销方案；⑦推广实施促销方案；⑧总结评估促销方案。5大招法话逆向营销 我常跟人家讲，正向思维能够反映事物的一般规律，逆向思维能够参透事物的本质规律。传统方式的正向 营销 、常规打法如同孙子兵法里面的“以正合”，突破常规的逆向 营销 恰如孙子兵法所讲的“以奇胜”。正向会让你循序渐进的进步，逆向会让你跳跃式的大发展。正向 营销 会让你规范化、脚踏实地、稳健地行走，逆向 营销 会让你完成从地上走到天上飞的转变。飞得高，自然就望的远。下面简要论述逆向 营销 的几种做法，并配有案例，帮助读者更好的理解，因为逆向具有无限性，所以不能一一而足，只能是管中窥豹，希望聪明的朋友可见一斑。1 突破常规，逆向操作原则：同行业都采用的做法，俺就是不用：）案例： 纽约一银行新开业，想迅速打开知名度，在电台做广告，没有像其他银行开张宣传那样，他们买断纽约各电台的黄金时段10秒钟，向人们提供沉默时间，“听众朋友，从现在开始播放由本市国际银行向您提供的沉默时间。”然后整个纽约所有电台都沉默，听众被这莫名其妙的10秒钟激起了兴趣，纷纷开始讨论。沉默时间以自己的不说话唤起所有人说话。2 反弹琵琶，快速出位原则：大家都不看好的做法，俺就是率先尝试：）案例：统一润滑油：反弹琵琶 我们知道润滑油并非大众产品，它的目标消费群主要是司机和汽车维修人员。按照经典 营销 理论， 营销 这类分众产品，并不需要在大众媒体上投放广告，只要能够让目标消费群体知道产品品牌和性能就足够了。 然而，2003年异军突起的统一润滑油却反弹琵琶、异军突起。在过去几年里，统一润滑油按照整合 营销传播理论，组织 营销 传播，专业媒体、大型广告牌、广播广告、报纸广告和报纸的软文等组合应用。这种 营销 传播方式，统一石化前几年一直在应用，尽管每年都要投放3到4千万广告费，但效果并不明显。 2003年统一石化转变思路，摈弃了多媒体整合传播的传统做法，转而联手中央电视台。这个做润滑油的企业获得了2003年中央电视台广告竞标的第二十名，年度广告投入预算高达近7000万元，行内人士认为统一石化是在孤注一掷。 然而，统一石化的大众媒体投放策略获得极好的效果。据统一石化透露，在电视广告播出两个月之后，其销量增长了100%。其产品销售结构也开始从中低端向中高端转化。中央电视台广告投放后，统一石化原来的空白地区，也有大量的新经销商加盟，从而完善了渠道覆盖范围。 统一石化在采用新的传播策略之后，联手强势媒体、投入了巨额广告，只用了短短几个月时间，就迅速提升了品牌知名度，进入润滑油第一阵营。 如果说央视广告提升了统一润滑油的知名度，而统一石化在伊拉克战争期间的快速应对，则大大提升了统一石化的美誉度。在战争爆发后第一时间推出的广告“多一点润滑、少一点摩擦”，巧妙结合产品、时机，在短期内让统一润滑油吸引了大量受众的眼球。3反向操作，后退就是向前原则： 眼光盯着前面，退一步不是为了风平浪静，而是进一步的海阔天空。适时后退为的是精进。案例：柯达以退为进，放弃傻瓜自动照相机专利，基于假冒增多损害其利益，别的公司会分解生产出更为优秀的相机。放弃专利鼓励更多公司模仿复制。刺激大量照相机产生，从而大量消费其胶卷。柯达的做法就是给你一盏灯，你买我的油。舍得的含义就是先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。难怪有句名言说：你往后能看多远，往往决定了你能向前看多远。退步原来就是在向前。4转换思维，从而转换结果原则：你现有的思维长期没有好结果，你有看不到进步，俺只能告诉你转的时候到了：）举例：奶奶织毛衣，孙子捣乱，把线团弄得团七八糟，把孙子放在栅栏里，孙子大哭，奶奶想只要把我和孙子隔起来就行，索性奶奶进到栅栏里，这回就相安无事。举例： 砖头也是高价商品。抓历史事件，东西德统一，柏林墙倒塌，一商人出卖砖头，历史见证，定义编号，表明纬度位置。结果砖头也卖出一个产业。可见知识就是力量，思维就是财富，懂得转换思维就能够掌控财富，进而掌控人生。5 以此方式售彼，以彼方式售此原则：成功源于反常，简单地不一样也是不一样啊：）　　 曾经化妆品市场又杀出了一匹黑马。作为一个以小投入、大产出的化妆品品牌，“可采”在极短的时间内席卷全国市场，销售一片火爆。“可采”是护理眼部肌肤的。各种眼霜、爽肤水、睫毛膏的涌现，无疑让护眼市场更加热闹。几乎所有的眼部护理品都在诉求保湿、补充维生素C、E。“可采”却从中药调理入手，独创汉方“养眼法”概念，以多种中药植物科学配比而