怎样做好主顾开拓概要.ppt

异议：“保险太晦气了，不好卖！” “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是这样吗？” 异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险都是骗人的。” “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说……” （三）主顾开拓（P）之介绍法 介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。 特征: 借用他人的影响力 延续主顾,建立口碑 要领: 人际关系大整合 确立优质服务观念 广结善缘 结论 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 谢谢 Thank you * 主顾开拓 课程PPP表 目的：学会主顾开拓的方法 目标：让学员了解主顾开拓的重要性 学会寻找准主顾 知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 过程：100分钟 要领：演练和筛选 收获：找到自己的准主顾 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 一、主顾开拓（P）的重要性 含义： 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 一、主顾开拓（P）的重要性 重要性： 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 二、准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近 准主顾在哪里 准主顾在哪里 1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人 准主顾在哪里 9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人 课程大纲 一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法 （一）主顾开拓（P）方法概述 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 （二）主顾开拓（P）之缘故法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 （二）主顾开拓（P）之缘故法 特征: 较易接近 可建立营销经验 接触说明容易 要领: 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失 （二）主顾开拓（P）之缘故法 优势: 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 局限: 来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响 （二）主顾开拓（P）之缘故法 经营方式 缘故客户的经营方式为全面拜访 市场应对 要调整心态，不是你求他，而是你帮他 《计划100》的使用 请拿出事先填写好的《计划100》 查看客户资料是否已经填写完整 计算每位客户的分数 根据《计划100》的划分标准，将你的客户进行分类 选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5 《计划100》的使用 填写完整的《计划100》 （贴一张完整填写的《计划100照片》） 《计划100》的使用 客户分类标准： A级: 20分及以上 B级: 15——19分 C级： 14分及以下 《计划100》的使用 A1——A5的排序： 1、高分优先原则：分数高者优先 2、时间原则：见面频率高者优先 3、空间原则：空间上距离近者优先 例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？ （1）幼儿园同学，但见面不多 （2）一个办公室的同事，但认识时间