卓越销售课程的方案.doc

卓越销售课程方案 培训需求及培训目标： 1，建立系统培养销售精英的框架，构建销售模型和销售人员核心能力体系； 2，帮助销售精英明确优势，确立目标，提升能力，产生绩效； 3，通过销售训练把握关键销售技巧； 4，如何与客户建立持续有效的客户关系，成功推进业务； 课程简介： 成功的销售是销售人员，产品，客户的系统互动过程。 此次培训，对如何成为销售精英，如何成功推进业务，以及如何服务客户，发展客户关系等核心内容进行系统阐释，为销售人员的发展和销售绩效的提升进行关键行为训练。 培训综合运用情景模拟，案例分析，角色扮演等多种关注行为的有效的培训方式，为学员提供系统的锻炼机会，关联工作场景，把握关键行为，成功实现知识，技能，态度的系统改变。 课程大纲： 一、销售体系 1，销售体系概述：销售模式，销售管理，销售流程，销售人员管理，客户服务； 2，销售模型：销售人员，产品，客户； 二、销售精英的素质模型和能力体系 1，销售精英的核心竞争力？ 2，销售的素质模型积极的心态明确目标发掘成功的“动力源”自我激励突破舒适区停止抱怨乐在工作持续改进SMART原则； 销售公式分析，业绩来源与重点； 制定销售有效的计划； 4，销售训练（二）与客户建立有效联系： 成功的电话约访：电话销售训练，成功预约拜访； 充分的拜访前的准备：专业销售形象，销售工具，客户背景资料调查； 5，销售训练（三）成功的客户拜访： 关系的基石－信任关系； 探索客户需求：needs wants； 通过有效提问获取关键信息； 倾听客户的七个好习惯； 赢得客户承诺与跟进客户承诺； 通过客户拜访形成销售训练的里程碑，推进业务； 拜访记录：客户资料表的完善； 6，销售训练（四）商机评估： 客户的组织关系地图：与正确的人，关键的人建立联系； 客户评估：购买角色，交往程度，对我方的态度，对变化的适应能力； 商机评估； 业务推进策略及行动计划； 7，销售训练（五）成功的产品展示： 产品导向—客户导向； 产品展示中的FABC演练； 产品展示的关键流程：事前准备，确认需求，阐述观点，处理异议，达成共识； 8，销售训练（六）建立业务推进型的客户关系： 面对客户的时刻就是关键时刻，关键时刻的行为影响客户的认知； 关键时刻行为模式：探索，提议，行动，确认； 9，销售训练（七）客户拒绝处理，如何成交： 把握真正的拒绝和隐含的拒绝，分析与对策； 常见问题及解答：FAQ； 如何成交：把握客户购买信号，积极促成； 10，销售训练（八）实施与售后服务： 实现承诺的5个C； 确认客户满意度； PDCA持续改进； 客户的后续开发计划； 发展客户关系，建立客户忠诚度； 五、销售培训总结 1，温故而知新，行动计划； 2，培训成果如何转化，提升绩效，创造价值； 其他建议： 以下为关于公司发展和管理的相关建议，仅供参考： 建立适合公司特色的销售能力体系和发展体系； 2，从单兵作战向团队作战转化，整合团队资源，形成有效的销售模式； 3，善用绩效考核实现对销售人员的发展规划，激励，日常管理等目标； 4，通过细化分工，将销售人员从事务性工作中解放出来，提高整体绩效； 讲师介绍——刘建 先生 工作经历： 现任某IT集团培训经理，高级讲师。 曾在北京人众人管理顾问公司历任课程开发经理，高级讲师，培训顾问，销售总监。 曾任职于中国平安保险（集团）股份有限公司，为平安最年轻的“星级讲师”，拥有丰富的培训经验曾主持神州数码，中国电信，中国网通，葛兰素史克，等机构的，培训效果得到者和学员的高度认可。北光华管理学院EMBA，，长江商学院EMBA，SIEMENS， 细微之处皆专业！ We can do it and do it better