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努力打造适应现代流通的 卷烟营销网络 宁夏石嘴山市烟草分公司 刘会岑 摘 要 在烟草商业企业进入改革调整的关键时期，现代流通是卷烟销售网络建设发展 的必然，如何打造适应现代流通的卷烟营销网络，石嘴山市烟草专卖局(分公司)因地制宜、 实事求是，转变经营理念，加大改革的力度，切实提高卷烟销售网络建设的步伐，建立以分公 司为经营主体的网络运营模式，为促进企业持续、健康、协调发展做出不懈努力。 关键词打造现代流通 网络 目前，我国已经成功加入世贸组织，而且随着卷烟“特零证”的取消，卷烟市场将与全球 接轨，国内外烟草市场竞争的El益加剧，烟草商业企业进入了改革调整的关键时期，随着以网 络建设为基础的传统商业向现代流通的不断转变，努力打造适应现代流通的卷烟营销网络，提 高企业核心竞争力成为以分公司为经营实体的烟草商业企业改革发展的一项重大课题。宁夏烟 草行业积极响应国家局“大市场、大品牌、大企业”的号召，加快建设统一、开放、竞争、有 序的卷烟市场体系，加快实现传统商业向现代流通的转变步伐。结合近几年石嘴山市网建工作 的发展，笔者认为，烟草商业企业应实事求是，因地制宜，不断完善网络建设，提升卷烟营销 网络，打造市场营销主体，提高核心竞争力，促进企业的持续稳定健康发展。现就努力打造适 应现代流通的卷烟营销网络浅谈自己的一点认识： 一、卷烟销售网络建设现状。 1．石嘴山市简介。 石嘴山市是宁夏重要的工业城市，位于宁夏回族自治区北部，东跨黄河，与内蒙古鄂尔多 斯市为邻；西临贺兰山与内蒙古阿拉善盟隔山相望；北依黄河水与内蒙古鄂托克后旗相邻，南 连银川平原与自治区首府银川市交界。石嘴山市成立于1960年，现辖大武口区、惠农区、平 问相隔较远，使得零售客户的分布不集中，农村零售客户850多户，大武口辖区内石炭井矿务 局、大峰矿、白芨沟矿等山上客户共有200多户，由于地理环境的影响给销售和管理工作带来 一定的难度。 2．网络建设的发展历程。 石嘴山市烟草专卖局(分公司)卷烟销售网络建设也经历了从访送一体到访送分离再到现 在的现代流通的转变。2001年以前的网络建设开始于烟草公司自建下伸批发网点，开展送货 服务。这时的烟草公司改变了以前传统式的等客上门(官商，坐商)批发卷烟为主动出门(行 商)进行推销，并在客户集中的地方设立批发部，零售客户就近选购所需卷烟。市局(分公司) 本着“狠抓基础、稳中求进”的行业指导思想，使全市网建工作向规范化、科学化、现代化发 展，进一步加快城网、农网建设，尽快形成良好的销售网络体系，为卷烟销售工作持续、稳定、 ’健康发展打下基础。 2001年面向社会公开招聘访销员、送货员、专卖协管员，使一批有学历、有干劲的青年 职工走上工作第一线。这时的网络建设模式已发生了改变：全面访销、全面配送、访送分离、 专销结合、信息管理。实现网络销售、专卖管理、信息管理三网一体，达到“网络布局合理化、 网络运行程序化、经营管理规范化、送货服务访销化”。这种访送分离的模式从机制上解决了 访送一体模式下的弊端：“人情烟”、“关系烟”、“送近不送远”、“送多不送少”等不正常的销 售行为，而且访送一体模式下整个销售过程只是完成一个简单交易行为而已，也不能适应营销 发展的要求。随着客户导向经营理念的引入，也伴随着信息技术的不断发展和卷烟流通企业更 加注重通过再造业务流程、变革组织结构来推进营销网络的运作水平，按国家局的要求，全面 推进以城市为重点的卷烟销售网络建设，认真学习上海市以“电话订货、电子结算、网上配 货、现代物流”为手段，以“标准化、程序化、信息化”为内容，以客户满意为追求目标的现 代商业流通模式，稳步推进“城乡一体、全面访销、访送分离、集中配送、专销结合”的访销 配送体系成了网络建设的方向和目标。为认真贯彻落实全国卷烟销售网络建设现场会议和全区 烟草工作会议精神，推动全区网建工作再上新台阶，到2005年达到或基本达到江苏省网建水 平的目标，2004年对全区网建工作实施联动，而我公司作为全区第一批参加网建联动单位也 取得了优异的成绩。 ’ 5．网建现模式的应用。 姜成康局长在2005年全国烟草工作会议上提出：“要继续推进卷烟销售网络建设，提高网 建水平，加快传统商业向现代流通转变。”按照区局(公司)网建联动工作实施