冠军销售之十大步骤【39页】.pptVIP

冠军销售之十大步骤： 1. 充分的准备 2. 使自己的情绪达到颠峰状态 3. 建立信赖感 4.?? 了解客户的需求和渴望 5.??? 提出解决方案，塑造产品价值 6.?? 做竞争产品分析 7.??? 消除反对意见 8.??? 成交 9.??? 要求转介绍 10.?? 客户服务 我们需要准备些什么？ 客户分析 产品介绍话术 竞争产品分析 产品的类型 理性产品：机构客户（产品解决方案） 感性产品：个人客户（标准化产品） （一）客户分析 分析客户的购买流程及决策人员构成 分析客户的购买心理和需求 迅速接近关键人物，把握关键人物的需求 判别客户购买的真实性 分析成交可能性，减少成交障碍 （二）掌握产品介绍话术 我们跟成交只差一套产品介绍的方法 科学完善的产品介绍法能使说服力倍增20倍 话术与产品类型的匹配 理性产品：理性话术（晓之以理） 感性产品：感性话术（动之以情） 当推销产品时， 顾客会问我们： 1、你是谁？ 2、你的背景？ 3、你要介绍什么？ 4、听你介绍对我有什么好处？ 5、为什么非买你的产品而不是其它家的？ 6、你如何证明你讲的真的？ 7、为何我一定要现在买而不是以后买？ 让我们的话术具有震撼力： 将自己的话术全部写出来 熟读写好的话术 不断演练 立即使用、融会贯通、自我 改进 钻研产品知识： 1、产品的基本知识 硬件特性： 软件特性： 使用知识： 交易条件： 相关知识： 2、产品的卖点 学习产品知识的途径 身边的成功者、专家 客户反馈（意见、建议、异议、需求） 相关的资料 专门的培训 一句话概述产品卖点 最简洁的语言 最亲切的态度 FAB: 特征/优势/利益 ?产品特征：客观的属性 产品优势：主客观的桥梁 产品利益：主观的感受 掌控心境的秘诀 动作创造情绪 注意力 == 事实 想象的力量 怎样才能产生信赖感？ 亲和力 专业度 如何建立亲和力？ 营造氛围： 感谢 赞美 认同 寒暄（积极话题、兴趣点、共同点） 幽默 不断地亲切地称呼对方 进入对方频道 重要的观念 客户只有对我们产生了信赖感，才会说出真正的需求和渴望。 人长两个耳朵一个嘴巴、就是让我们多听少说。 销售是用问的 了解客户的需求、要用问 做竞争产品分析、也要用问 解除反对意见、同样要用问 成交、更是要用问 客户买的到底是什么？ 金钱是价值的交换 真正的人才是免费的、 真正有价值的产品或服务也是免费的。 顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。 客户为什么会购买？ 销售是一种信心的传递、情绪的转移. 所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应. 销售的过程就是影响、教育客户的过程。 如何做竞争产品分析？ 与同等级的竟争对手作比较 与高端的产品作比较 绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手 讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关 痛痒的劣势 讲出竞争对手的一大致命弱点 重要观念 成功者决不放弃、放弃者决不成功 挑毛病的才是真正的买主 真正的购买从异议开始 解除抗拒的步骤： 耐心 倾听 停顿（表现理性、非反抗） 问出真正的原因 确认抗拒点 解除抗拒点 确认满意 解除抗拒的方法： 以问题代回答 合一架构 解除价格抗拒的方法： 不到最后不谈价 介绍产品时， 永远把注意力放在客户获得的利益上 强调物超所值的好处 化整为零法 重要观念 销售的关键在于成交 成交的定义是收到钱 如何要求转介绍？ 1、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。 2、要求介绍同等级的客户一、两位。 3、要到电话号码。 4、了解准顾客背景资料。 5、了解准顾客为什么会购买。 6、电话预约准顾客，并肯定和赞美他。 如何做好客户服务？ 1、?建立客户档案 2、?写随访信 / E-mail 3、 电话确认，再次表示祝贺 4、 兑现承诺 5、 持之以恒的联系 6、 再次要求转介绍 7、 适时推荐新产品 八、成交 九、 要求转介绍 十、 客户服务 * * 冠军销售之十大步骤 一 、充分的准备 二、使情绪达到颠峰状态 三、建立信赖感 四、了解客户的需求和渴望 五、提出解决方案， 塑造产品价值 六、做竞争产品分析 七、消除反对意见