冰品企业营销规划【4页】.docVIP

冰品企业营销规划 　　企业往往遇到难题时，有的甚至病入膏荒时才搞营销规划。 　　一个企业，在竞争激烈、风云变幻的市场中，怎样才能立于不败之地呢？ 　　美国的管理学家中曾有一个统计：6000家中小型在3-5年内倒闭近80%，10%左右的企业在5-15年内倒闭，只有约10%左右的企业可以在竞争中取得胜利！ 　　中国的国营企业近2/3不景气，大中型企业依然问题重重…… 　　有些企业都是由几个人的小企业成长为工业巨人的。尽管这些企业也曾无数次面临关门的危险，但他们总能走出困境。 　　看到巨人IBM公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”。IBM的精神“服务，服务，再服务”，这就是企业的核心思想：核心价值观＋核心目的。 　　核心价值观——基本的，长期的宗旨，不与具体的生产或经营混为一谈的企业文化观念。我认为，这是一个企业取得“赢”销的根本动力，如果没有这一条，再成功的规划只是昙花一现。 　　二：选好切入点；创新思路；什么样的切入点才是符合市场营销特点的；借助竟品即属于好的切入点。选择好竟品，市场营销事半功倍。（既与高手下棋） 　　从一个名不见传的产品一跃成为与高端竞争时尚感的新产品，给人耳目一新的感觉， 定位更为准确、直接，促销力更强。 　　使产品更有形象感，动感十足，大大吸引了目标人群的关注。 　　三：营销调研与测试许多企业之所以步入营销困境，一般是因为决策层“拍脑袋决策”的缘故。 　　不愿花钱去搞市场调查，就是花钱去交经营学费。浪费了几百万元，而不愿花几万元钱去搞市场调研呢？ 　　产品推向市场之前，先解决以下几个问题：1、这个产品准备卖给谁？ 　　2、他们喜欢它们命名与功用吗？ 　　3、他们觉得这个价钱合适吗？ 　　4、他们会到什么地方去购买这个产品？ 5、他们会不会喜欢这个产品的包装？ 　6、他们在看、听那些媒体？ 　　7、哪些因素影响他们的购买及消费行为？ 　　8、这个产品的竞争对手是谁？ 　　9、对手的策略是什么？ 　　10、消费者会喜欢什么样的广告与促销方式？ 　　而要回答这些问题，不展开市场调查简直是不可能的。 　　我在规划前一定要先调研，嫌调研太慢，实际上有时欲速则不达，接下来市场投入，少则几十万，多则百万千万，不能随便浪费！所以无论产品无论是否已经走向市场，咱的产品都要做市场调研。 　　四：选择行为方式；任何一个产品一般都有市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、建议公司选择市场挑战者，也就是冲击化市场。在当今社会，懂得放弃，坚持冲击化。专业化的营销取胜的可能性更大些。 　　通过锁定目标消费群，或为企业提供专项服务、产品、地域专业化、服务项目专业化、销售方式专业化等手段，集中资源，打开市场。锁定目标消费群，，从而获得了稳定的市场份额。 　　消费者愿意接受的信息是有限的，同时消费者还在遗忘信息，因此，如果一个产品要想让消费者记住并购买有相当的困难，必须寻找到在其脑海中的一个空隙，占住一个位置，并不断重复，才可能被记住，并引发其购买。这就是定位大体概念。任何一个产品其实都面临着两大难题：一是准备如何定位，二是消费者在其脑海中给它什么位置，只有这两者碰撞相吻合，才能叫定位准确，产生促销力，反之，产品就很快被忘记，失去市场。因此定位的内容包括：（1）卖给谁？——谁来买？ 　　（2）有什么用——用来干什么？ 　　（3）想达到什么精神价值——消费者心中的精神享受感觉如何？ 　　定位的方法有很多，有功能法、是非法、补位法、年龄法、性别法、色彩法、血型法、口味法、文化法……根据市场的变化寻求合适的定位。是“赢”销的基本要求。 　　五。销售说法或卖点定义：1、该产品首先提出或独有的2、该点很容易传播3、该点很容易感动目标消费群独特卖点有时可以是广告语，也可以不是，所以不能混同于广告，娃哈哈纯净水“我的眼中只有你”，就是广告语，但不构成独特卖点，这一点一定要搞清楚。 　　所以选择准确的卖点，是整个广告策划的核心问题，卖点不仅要独特，更要能动人。 　　纵观所有上市的商品，它们的畅销，除了品质保证之外，与广告卖点的选择准确有着极重要的关系。 　　选择独特卖点？首先要分析差异、创造差异，这种差异有时是产品独有的，有时是产品首先提出的，或者是独创的。一种外国酒，因其酒标成为时装图案而构成卖点从而热销。其次要细心观察、调查产品与市场可以从多方面展开创意，而并非仅仅局限在功能、特点上。实际上防伪标志、包装、形象、时尚、新闻性区域、风俗等等都可以成为卖点。 六：营销组合；营销组合的说法多种多样，在实际应用时，一般会确定以下因素：产品品种、包装、价格、网络渠道、促销、品牌形象、服务体系、终端及其管理、销售政策、视