橱柜导购销售技巧培训讲解.ppt

任何顾客来买东西都会讲价的，这个要有心理准备，不用怕！ 你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！ 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！ 如果你是卖苹果的 “你能便宜点吗？” “ 你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的而是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！ 参 考 案 例 那如果是卖衣服的 “能便宜点吗？” “你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 参 考 案 例 能便宜点吗？ 您家橱柜现在需要更换吗？现在家里橱柜有哪些问题吗？您决定好让我们帮您更换橱柜了吗？ 您喜欢我们的橱柜吗？我帮您先介绍下？您现在选择橱柜有哪些要求？（耐用、环保、设计合理） ………… 菁英世家应该怎么来？ ※ 而且还有很多顾客都是进门就问： “这个多少？” “5毛！” “便宜点吧！” ※ ※ 很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ ※ 把价格绕过去，然后讲商品 看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？（总价） ※  最常用的就是周期分解法！  “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”  “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” 菁英世家应该怎么来？ ※ 客户目前使用橱柜的寿命—菁英世家橱柜的使用寿命对比换算： 3套木质橱柜的价格与1套菁英世家相比 更换3套木质橱柜的时间成本与1套以旧换新的相比 30年有一半即15年看着橱柜就烦与30年光洁如新的菁英世家对比 30年的白蚁、虫蚁风险与30年安全放心相比。 甲醛危害的对比换算：3套木质橱柜30年能释放多少甲醛（30千克）？菁英世家30年释放多少甲醛（0）？ ………… ※ 看完产品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？（总价）  你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ ※ “您可能很少来这条街逛。” “我们这么大的牌子，你都没听过？” “可能您逛街的时候没看到。” “你没听说的牌子多了。” ※ ※ 第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。 错 怎么引导？用问的！ “我怎么都没听说过？” “您什么时候注意到我们品牌的？” “今天刚注意到。” “那太好了，正好了解一下。” 直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！ 一般销售听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！ “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年……”等等证明公司实力。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。 ※ “你们公司倒闭怎么办？” 你们展位撤怎么办？” 与此类似的：“美女，晚上一起吃饭吧！” ※ 为什么这么说呢？正常顾客在什么时候会说这句话？ ※ 在最后确定购买的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？” 换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！ 首先，不能说公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！ 因为顾客听到的是倒闭两个字，“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！ ※ “你们公司倒闭怎么办？” 你们展位撤怎么办？” 与此类似的在签单时：“美女，晚上一起吃饭吧！” 那该怎么说？ ※ “先森，您真会开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！” ※ “美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说： “滚，你个流氓！”生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？ ”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！ 如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量对手的产品，从而比较后再回来※ 从这四个方面