保健品专卖店常见经典市场启动模式.docVIP

保健品专卖店的市场启动 ? ? ??保健品市场营销手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。广告营销、概念营销、体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，网络营销等营销模式都曾成就了很多企业，然而很多企业红火一阵后，就消声匿迹！市场上运作几十年的品品牌屈指可数。保健品专卖店作为保健品行业的一种终端操作形式，如何经营好专卖店，特别是做好专卖店的市场启动，是很多保健品经营者关心的议题，下面就谈谈市场上三种市场启动方式：　　一、最常规的模式：书籍+报纸、单页　　（一）适合对象:无媒体关系资源，资金实力一般，无太多营销经验者　　（二）利弊分析：　　1、优势分析　　（1）养生保健系列丛书从中医理论、养生常识和常见慢性病症的中医解读与中医调养等方面详细阐述，内容紧密围绕养生理念、养生产品开发理念、产品养生功能与需求人群紧密对应编制，可以达到深度沟通的效果，具有很强的专业说服力，对帮助引客进店、促成销售具有很好的作用。　　（2）养生系列报纸，以报纸的形式把中医养生常识、慢性病调养案例故事演绎出来，宣传内容的可读性，提高宣传效益；　　（3）通过活动宣传造势，利用较低成本达到宣传品牌、扩大知名度、宣传企业文化，并实现一定的销售；　　（4）运营成本和风险相对较低，对资金实力要求不太高，可复制性较高。　　2、劣势分析　　（1）宣传启动时间长；　　（2）宣传辐射面有限，短时间内难以形成强大的影响力；　　（3）不能快速建立知名度和口碑，销售量不能快速增长。　　（三）指导意见：　　1、开业前：　　（1）推广方式：广覆盖，深度教育、活动吸引新顾客进店。　　（2）操作方式：　　A．结合门店开业时间，组织促销活动和养生讲座，为门店开业宣传造势，实现开业即周边人群都知道的目标。借助开业时的人气，实现品牌文化、养生理念教育和销售的双重目的，为门店的营业创造一个开门红。　　B．通过活动单页的大范围派发，通过宣传单页上的开业活动的大力促销、讲座和案例激发潜在目标人群参与的积极性，实现到店人数和销售的大突破。　　C．通过免费派发书籍，起到深度教育顾客的目的，扩大品牌宣传和品牌影响，吸引顾客到店消费；　　（3）宣传方式：　　A．养生手册免费派发：新开业提前四天派发，周边2公里区域内菜场、大型超市、公园、医院、居民社区、活动广场、晨练场地目标人群针对性、集中式、饱和式派发，一个宣传点一次派发完毕，碰到下雨天气，待天气晴朗后接着派发，避免重复派发。每天有效派发5000册以上，开业前完成2万册的有效发放，须提前培训临时派发人员数名。　　B．活动宣传单页免费派发：与养生手册一起在开业前四天派发，每天有效派发5000册以上，开业前完成2万份的有效发放。　　C. 速效产品免费派发：设计糖尿病、痛风类显效快的产品对到店人群针对性定向派发，承诺无效退款，突破购买障碍。　　D．利用店内配置的理疗仪器，在开业前一并宣传，凡到店就可免费体验，购买就送理疗服务，购买量大的并长期免费使用。　　E．周密布置：市场部经理或经销商亲自参与制定宣传计划表和投递区域图，明确宣传的地点、时间、数量。业务经理要亲自带队做宣传，保障足量有效派发和进宣比的有效落实。巡回检查周边垃圾桶、废品回收点有没有宣传手册，一次一个点发现5本以上宣传资料时，给予派发员处罚，坚决杜绝资料浪费。　　2、营业中：　　（1）推广方式：高密度、广覆盖、深度教育、活动吸引顾客到店；　　（2）操作方式：　　A．结合不同季节、不同时段及或不同节假日，组织促销活动和养生讲座，并设有符合当地风俗文化特色和中医文化的礼品或赠品，将活动内容及主题设计制作成宣传单页，通过单页派发，送达目标受众，吸引顾客到店了解与消费；　　B．通过养生保健系列报纸的大范围和高密度的派发，宣传品牌的知名度和品牌影响力，吸引顾客到店；　　C．通过免费派发书籍，起到深度教育顾客的目的，扩大品牌宣传和品牌影响，吸引顾客到店消费；　　D．做好老顾客的重复购买和未购买顾客的购买服务工作，形成持续稳定的购买，保障门店销售。　　（3）宣传目标：保证日到店人数20人以上。保证适度的新顾客进店。　　（4）宣传方式：　　A．养生手册社区派发：在店面周边2公里范围内的老小区，按信箱逐个投递，保证老小区的目标人群知晓率100%，新小区知晓率50%以上。进宣比达到1.5%。　　B．养生保健系列报纸派发：在店面周边2公里范围内的菜场、大型超市、公园、晨练场地、医院、药店、小区、小学、幼儿园、老年活动中心等地方免费派发，扩大宣传的覆盖面、密度、强度和影响力。　　C．社区活动推广：与门店周边社区联合开展活动，通过与居委会接洽，从社区的活动的某个点切入，获得小区