公司营销的方案构想.docxVIP

公司营销思考XXXXX公司）作为专业生产矿用产品的企业，面对激烈的行业和市场竞争压力，凭借自己的基础和优势，需要制定自己的发展战略。客观全面分析市场，找准市场定位，制定科学的管理方法和营销策略，是保证恒发公司健康、快速发展的当务之急。以市场营销管理理论为依据，对公司矿用产品的内外营销环境进行分析，找出竞争优势和不足，并针对性的提出符合公司发展需要的市场营销组合策略。随着我国改革开放的不断深入和市场经济的发展，产品极大丰富，市场已转向买方市场，从而使企业之间、同类产品之间的市场竞争日益激烈。面对复杂多变的竞争环境，企业的经营管理人员迫切需要科学的营销理论经营实践，适应市场并取得竞争优势。营销环境，是指影响企业营销能力和效果的外在的各种参与者和社会影响力，企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量构成的，这些力量和因素是影响营销管理者成功的保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。企业的营销环境是不断变化的，这些变化会对企业的营销活动产生重大影响，一方面，营销环境的变化会给企业造成新的市场机会；另一方面，营销不断变化亦会对企业造成新的威胁。分析营销环境就是使营销企业对其所处的环境中各种可能的营销机会和避开与解除威胁的营销战略。因此分析营销环境的主要意义是：通过营销环境的分析，使营销企业能识别营销机会和发现环境威胁，以提高企业对环境的适应性。“组织—环境适应”理论表明，任何组织与环境协调的产物，就是说任何组织的生存发展都取决于是否能与其所在的环境相互协调，协调的越好，企业的发展就会越好，反之，亦然。企业营销环境分为内部环境和外部环境两大类。外部环境主要指企业以外的影响企业生存、发展的各类因素，包括人口、自然、经济、技术、政治、政策法规以及供应商、营销中介、顾客、竞争者和民众等的影响。内部环境主要指企业自身的管理体制和机制、生存和发展的观念、战略方案、具体操作办法等。STP理论即市场细分、目标市场确定、市场定位理论。根据著名的80/20原理，即企业80%的利润来自于20%的顾客，因此企业并不需要所有顾客作为自身目标顾客，同时由于企业资源能力有限，不可能有精力去面对所有顾客，所以企业需要进行市场细分、目标市场选择和产品定位。市场细分一般具备以下几个特征：可量性：细分市场的大小需要保证能够带来利润。稳定性：细分市场在一定时间内不会发生较大的改变。可衡量性：细分市场的消费特征要容易衡量。可接近性：细分市场必须能够使企业有效的接触。可行动性：细分市场必须能够使企业有效的制定营销策略、目标市场选择。企业开拓目标市场的策略一般有三种：无差异性市场策略。单品销售，采用最广泛的销售渠道和广告宣传形式面向市场推销，无差异营销的理论基础是成本的经济性。差异性市场策略。是指企业在市场细分的基础上，选择若干个市场面，根据不同的促销方式，以有差别的产品分别满足不同市场面的需求。其特点是：多批量、多品种、生产机动灵活、针对性强。集中性市场策略。是指企业将产品集中在某一个市场面，实行专业化生产和销售，目的是谋求在较小的细分市场上取得较高的市场占有率。其指导思想是：与其四面出击收效甚微，不如突破一点取得成功。产品定位的主要方法有：以特定的产品特性来定位。根据特定的产品用途定位。根据特定的产品档次定位。根据特定的产品使用者定位。对抗令------------产品的定位。市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销手段，组合成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。产品策略：产品组合品牌决策产品质量保证产品生命周期原理（引入期、成长期、成熟期、衰退期）新产品开发（1/3的销售收入来自新产品的开发）依据策略：成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法渠道策略：主要过程:中间商、代理商、生产者、消费者。定位策略：公开报价。原则上公开报价应比客户限价高20%。客户限价代理价格（未签约价），应保证不低于50%的毛利率。代理价格（签约价），应保证不低于45%的毛利率。最低限价，应保证不低于35%的毛利率。总代理价格，按最低限价销售不低于10%的毛利率。销售队伍建设：一个企业要走向市场，需要有一套符合高品特点的多功能市场组织体系，包括市场研究、预测、计划、培训、宣传、广告、注册、仓储、运输等，并且要有一支经过严格专业培训的市场营销队伍，以真正做到促销计划高水平、促销手段高层次、促销队伍高质量。靠质量、靠服务、靠知识赢得客户信任。作风、举止、技巧、共同的价值观念是销售人员的四大要素。同时，使业务人员产生“产品讲解员—友好访问者—产品指导员—用户顾问”这样一个质的转变过程。建立科学的销售战略。根据产品适用于煤矿井下的特点，确立立立足本地、本省煤炭企业，在全国各个重要煤炭基地发展销售网络的思路。稳扎稳打、逐步推进、不断扩大营销阵地，大力强