房地产全程营销操作—管理手册.docVIP

销 售 部 管 理 手 册（二） 二零壹零年一月一日 目 录 1销售部销售部组织架构及主要岗位职责 3 1.1组织架构示意 4 1.2销售部职能 4 1.3销售部岗位职责 4 2会议制度 11 2.1案场每日晨会 11 2.2案场每日的交流会 11 2.3案场周会 11 2.4销售部周例会 12 2.5销售部月例会 13 3案场定期提交资料流程 14 3.1在销售阶段，案场应向销售管理部及时提供的资料 14 3.2销售报表管理制度及报送流程 14 4销售现场管理制度 15 第一章 总则 15 第二章 现场考勤制度 15 第三章 销售流程制度 16 第四章 现场档案管理 17 第五章 现场服务规范 17 第六章 离职人员管理 18 5销售中心构建 18 5.1销售中心外部包装 19 5.2销售中心内部装饰 20 5.3销售中心软包装 20 6销售案场标准业务流程 21 6.1接听电话基本动作 22 6.2客户到，迎接客户基本动作 22 6.3介绍产品基本动作 23 6.4购买洽谈基本动作 23 6.5带看现场基本动作 24 6.6 暂未成交基本动作 25 6.7填写客户资料表基本动作 25 6.8客户追踪基本动作 25 6.9议价基本动作 26 6.10下定基本动作 27 6.11定金补足基本动作 28 6.12换户基本动作 28 6.13签定合约 29 6.14退户基本动作 30 6.15售后服务 30 6.16交房 30 6.17客户办理入住流程 31 7销售中心SFA销售管理系统应用流程（黄伟阳补充 销售部愿景： 以最好的业绩：成为福建闽南区域房产销售领跑者！ 部门纲领： 个人与企业共同发展：专业、真诚、协作、超越、 营销执行力 销售是一门艺术，也是一门科学，如果以客户为导向，那么一切会变得更加美好！销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管销售代表各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。在公司完成质量体系的建立后，销售部更应以饱满的工作态度、以更加规范化的工作管理模式，塑造新一代的人。销售部销售部主要岗位职责组织架构示意 根据的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求广告的总方向和总精神。参与公司开发项目前期调查、分析、论证及方案筛选工作负责制定项目销售计划任务书，报销售总监、总经理审阅后，交行政部审查。参与开发项目销售价，必须认真研究市场，提出定价方案根据项目进展状况，制定部门工作计划提出人员培训、招聘、辞退计划，并协助公司招聘销售人员。 负责协调与公司各部门工作关系。进行合同评审，包括开盘前的合同、定单、公开承诺等与预售核对预售面积，得出准确的面积一览表（输入数据，进行质量记录） 主管主管理的助手，协助经理做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。 负责部门的资料管理，进行质量记录。 负责销售数据的录入与删除，定期与财务进行数据核对，确保每项数据的准确性，进行质量记录。 销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一天每一套房屋的信息反馈，因此，销售情况的录入必须当天完成，且准确无误，否则，每一个数据有误由经理发现则对主管处以0元罚金，如产生不良后果对相应责任者将课以各自罚金比例的经济处罚。掌握销售代表的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌出现在客户面前。负责督促销售代表严格遵守销售部规章制度，提高仪态、仪表、服务质量与服务意识。是销售的前沿窗口，直接面向客户，服务于客户，要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量，充分展现优秀企业的窗口形象。对客户的服务。包括：a.售前服务（客户下定单之前）：客户的接待，环境、配套、户型、工地现场及公司发展的诚恳介绍，；b.售后服务（客户购房之后）：反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议，向客户通报工程进度，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦，邀请客户参加公司举办的活动。积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难，配合物管公司向客户解释和解决客户的困难，邀请客户参加公司举办的活动，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；对房屋的介绍从大环境到小环境，到户型，从公司到公司领导应娓娓道来，详简得当，语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 3《客户登记表》的填写。销售代表在初次接待客户时要填写《客户登记表》，注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。《客户登记表》应依次填写、不留空格，如发现有蓄意