台湾着名营销导师Perfect整套营销讲稿【79页】.pdfVIP

前言：热迷行销的时代来临 什么是热迷？什么是热迷行销？ 在什么情况下消费者会乐于为你的品牌代言？ 如果你吃了一碗让你觉得很好吃的牛肉面，才刚吃完，就已经在想什么时候再来吃，那就代表你已经 被产品“感动”（与产品发生“心”关系），你就是产品热迷啦！穿了某某品牌的衣服，让你觉得充满自 信或很能展现个性，所以买衣服的时候，第一个就想到这个品牌，那么你就是某某品牌的品牌热迷（热情 的品牌迷）。喜欢张惠妹歌的人，叫做歌迷，这种人既是产品热迷（喜欢歌曲），又是品牌热迷（喜欢歌 星），因为“张惠妹”三个字就是品牌。歌星有歌迷、电影明星有影迷、品牌有品牌热迷，热迷就是“粉 丝”（Fans），意思是热情且着迷的消费者，比如球迷、书迷、歌迷、影迷、电玩迷、星巴克迷、LV 包包 迷、哈雷机车迷、林志玲迷、巴菲特迷……这是个多元热迷的世纪，造就出热迷的世代，创造了热迷行销 的时代。 按照“热情”的程度来区分，热迷有三个层级：心情等级——对产品或品牌感到满意（认同），自己 会用，但不会主动告诉别人，别人问他产品或品牌好不好，通常的回答是：“还好，不错，还可以。”感 情等级——对产品或品牌很满意（喜欢），自己当然会用，也会告诉别人，但不会一讲再讲（津津乐道）， 别人问他产品或品牌好不好，他会立刻回答：“很好！”同时会说：“你也可以试试看！”激情等级—— 对产品或品牌非常满意（狂热、拥戴），岂止自己会用，若是不用的话自己会很难过！岂止是会告诉别人， 若是不告诉别人自己会睡不着！别人问他产品或品牌好不好，他不只是回答而已，而是讲到你投降为止， 他会说：“你问我产品（品牌）好不好？我跟你说，不但好极了，而且你一定要用！为什么呢？我讲个故 事给你听……”除了按热情分级，还可分为另类热迷——不喜欢你的产品或品牌，但会鼓励别人使用，例 如：自己不爱看卡通电影，但鼓励孩子去看；自己不喜欢某品牌（或餐厅）风格，但是知道朋友喜欢这种 风格，还是会鼓吹朋友购买某品牌或到某餐厅体验。反向热迷——跟热情相反，以“愤怒”程度分为三级， 分别是小鬼顾客（不认同你的品牌）、魔鬼顾客（不喜欢你的品牌）、恶魔顾客（痛恨你的品牌）。还有 一种不得不提的是假的热迷——与另类热迷不同，假热迷不是消费者，大多是销售者，假扮热迷是为了推 销产品，不是“真心”的分享，而是“假意”的见证。 在信息爆炸、知识普及的现代，消费者越来越聪明，想欺骗或说服消费者是行不通的，假热迷很容易 被看穿其手法，看穿其想法！ 热迷行销就是了解消费者越来越聪明，而采取与消费者合作，共创价值的行销策略，它强调三个能力： 1.吸引顾客的能力——创造独特的产品、独特的服务、独特的体验、独特的风格来吸引顾客。通过新闻话 题、名人代言、热情消费者的鼓动，一样能吸引顾客；新店开张、新品出炉、折扣战、改变游戏规则也能 吸引顾客。2.留住顾客的能力——让顾客觉得非常好的产品、让顾客非常满意的服务、让顾客难以忘怀的 体验，就能把顾客留住；品牌让顾客认同、喜爱、拥戴，也能留住顾客；与顾客建立“心”关系、伙伴关 系、长期关系当然能留住顾客。3.倍增顾客的能力——让忠贞不贰的顾客变成热迷、让热迷吸引忠贞不贰 的顾客、让热迷影响消费者变成热迷，就能倍增顾客；改变商业模式、开创新的市场、吸引新的热迷，也 能倍增顾客。 如何让消费者乐于为你的品牌代言？答案是，想办法让消费者得到“超级病毒”（难忘的体验），然 后到处传染病毒（口头传播难忘的体验），就像迪斯尼乐园，梦幻的世界，让消费者（尤其是小朋友）拥 有难忘的体验（超级病毒）。人类有一种本能叫“回味”，吃了好吃的冰淇淋，就会告诉朋友这种冰淇淋 有多好吃多好吃，这就叫回味，专业名称叫“延伸体验”。所以，创造难忘的体验给消费者，消费者为了 延伸体验，就会乐于为你的品牌代言。《热迷行销》是我过去数百场演讲的精华，全书分成五讲： 第一讲“智慧时代正确努力”：由大趋势开始谈起，因为是演讲，所以是以故事、笑话为主轴（我的 演讲一向笑声不断），以清晰的系统思考为特色，让听众很容易理解。加上简单的示意图，箭头来箭头去， 方便读者轻松记住要点。第一章提醒读者“时代不同啦！”未来百年的智能时代不同以往，懂得正确努力 才能拥有美好的未来。第二章至第五章强调“不要在错误的地方找正确的答案”，分析三种智能与正确的 方向。 第二讲“买方市场观念升级”：直接切入市场走向，强调具备买方市场的思维，替代卖方市场的想法 的重要性。剖析消费升级（从衣食住行到育乐健美）与体验经济（从制造到服务再到体验），