营销中的付出与回报.ppt

2015个人理财 成功案例分析 托电理财经理：池瑞娟 付出与回报 付出：为了达到某种目的时你所投入的时 间、金钱、体力、精力、感情以及 更多的东西。 回报：在付出了时间、金钱、体力、精力、 感情等方面的努力后，产生相应的 回馈或报酬。 在你最需要的时候能得到的，那才是真正的礼物。 付出的最高境界：不求回报。 现状分析: 1、社会发展节奏很快，带来的社会压力很大，人人 都渴望拥有舒适的环境，得到热心的服务。 2、家庭需要日益增加，家庭压力很大，迫切需要实 际、高效、合理的理财方案。 3、个人保护与防护意识提升，沟通压力大。对业务 的熟知，与客户沟通时表达的精准、适当是每个 业务员必需攻克的难题。 营销策略： 一、明确付出目的： 不以忽悠客户为目的，而以全心服务为宗旨 不以个人业绩为前提，而以客户受益为基础 不以完成工作为动力，而以实现价值为初衷 营销策略： 二、制定付出方法： （1）不强迫、强行让客户认识了解自己的企业产品， 而应从客户实际需要帮助的服务为切入点，适时而 巧妙的介绍自己的企业产品。 一次偶然，我认识了一位幼儿园园长，闲聊中我有意无意的聊了一下咱们的理财产品，并注意观察她的反应，发现她并没有十分反感，相反似乎还有些兴趣，但由于是初次见面，我也不便强拉硬打，那样只会引起对方的反感，所以我决定把她定为外拓客户去发展。图中就是外拓的情景，在一个烈日炎炎的下午 ，我和支局长来到这位园长的幼儿园，为这位园长细致地讲解着理财，她对我们的理财表现出了一定的兴趣，此后，我们又多次拜访，送去了热情的服务与精准的产品介绍，消除了客户的疑虑，取得客户的信任，并使其成功来网点办理了10万日日升业务，随后的几次电访与微信聊天中，我们更是成为了无话不谈的朋友，接着她又介绍了她的妈妈来办理20万理财，这就是辛勤顺势的付出加热情的服务得到的回报。 案例1——外拓 营销策略： 二、制定付出方法： （2）不打扰客户的正常办理业务的时间，而要注意 观察客户的适时情况，利用客户闲暇时间进行精准 而简洁的产品介绍。 这位大姐是中午来我网点存钱的，于是我便热情地引导她正常办理业务，担心打扰到她正常办理业务，我只是简介了我们的银保活动的期限和活动情况（核心部分），大姐此时虽然一脸茫然，还有些害羞，但我敏锐地发现她其实对此很感兴趣，只不过不知道怎么咨询我，或者说该咨询什么，到此我便及时跟进，抓住时机，精准而简洁的为大姐讲解起来，为其解答她最想知道的东西，尽量避免大量述说，使其更不明条理，不晓重点，不知所措。通过精准而简洁的介绍后，大姐果断决定办理理财业务，但又发现身份证并没带在身上，大姐很为难，想办又怕来回折腾上班迟到，当时我立马为大姐提供了最优方案，让我们投递员小郭用自己私家车去和大姐取身份证，给大姐争取时间，即要保证大姐的工作不受影响，又要确保大姐能够办理8万二年前的银保。真是的恰当时付出人力，物力，财力，收获总会大于付出的，大姐带着礼品非常满意的上班去了，当然我受益了，也不会忘记为我出力之人的。 案例2——巧推 营销策略： 二、制定付出方法： （3）不苛求一击必得，重视客户对自己的第一感观， 切记客户是上帝，服务才是生命线，宁可失去一份 订单，也不能下降服务质量。 这是中河宾馆的老板娘，第一次接触是我帮她修理POS机，后来，又先后修过几次，期间遇到我解决不了的时候，下午下班不论多晚，我都会带回托县，让银联的小张帮修理，对于客户的要求，我们总是随叫随到，无怨无悔。介于其收入水平和工作性质，我向她介绍了我们的理财产品，虽然其并没有立即做出什么回应，但我也不着急。随着彼此交往的日益加深，我们成为了朋友，遇到需要应酬的事情，我经常去她那里吃饭，并帮她介绍过好多客户，其中有一个朋友给孩子过十二岁生日，大概二十多桌，更是让她收益颇丰，因此她很感激我；还有一次市局领导来为了督促我们完成任务，我也领着去了她的饭店。此间种种，使我们建立起了彼此的信任，最终达成了邮商联盟协议，我们有应酬就去她那里消费，并制作了打折卡提供优惠，而她也把余钱35万办了三年期银保产品，为我完成了任务，并积极为我推广业务，实现了双赢。事后客户王姐还赠送了我一面锦旗，真是小的耕耘，大的收获。 案例3——互赢 营销策略： 二、制定付出方法： （4）对每一个接触过的客户情况都要认真做一个记录， 每周要反思、总结自己的成功与不足，也要勤于与 同事 交流，提升业务水平与服务质量。 这是根据我的记录与分析（要有针对