《销售就是要搞定人》剖析.ppt

销售就是要搞定人 授课人雷成新 自 序 成功靠自己导演 每一个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，但是生活中大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为，每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样那样的盲点，这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到，或者即使看到却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。因此，我们必须不断学习，不断丰富和完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断，全力拼搏，抓住机遇。 市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工程机械的销售尤其如此！现在是买方市场，是竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满了工程机械的销售人员，你都能发现你的竞争对手有几个，十几个甚至几十个在恭候着你。当订单跟踪到最后时，却只能有一个胜利者。蛋糕只能由一个人独享。所以，工程机械的销售向来都是赢者为王！ 我是一名演员”这是周星驰在《喜剧之王》中说的一句话。在人生的舞台上，我们每一个人何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过！人生的戏是我们自己演的，成功，亦是我们自己导演出来的！  销售也是一门艺术 产品变为商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销售人员就是完成这 一跳的艺术家。首先你要对你的客户对象认真研究，研究后构思方案，然后开始行动。 ----打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。但是要注意，不分场合、不分时宜地乱拍马屁，会让你的客户难堪。  在脑门上刻个“忠”字 有这样一句话，大家可以评议：带领团队，忠心比能力更重要。俗话说，宁 要忠心的鬣狗，也不要一头离心的狮子。因为鬣狗比狼的团队精神更胜一筹。 古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。 领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人平庸一点也会创造佳绩；而一 个不团结、互相猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团队中的每一个人都很 出色，那整个团队也很难出佳绩。 目标是成功的原动力 一个人如果没有目标，将会没有斗志，从而也会一事无成。 目标可以让你专注所做的事情，如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每一个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，一致最后一事无成。 销售是从被拒绝开始的 销售就是一个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺来 老是重复错误的销售方法那是最愚蠢的，要善于总结为什么不被客户接受？ 这样才会进步。 销售中充满了阴谋和陷阱，一个营销新手成长为一个高手，实在不易，那 都是血泪和金钱砸出来的。 营销的四个段位 金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败的学剑阶段，可以视为我们营销代表提升自己营销水平的四个阶段。 一曰：利器无意。 书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄 争锋。 上年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。 一段的营销代表一般都是新手或入营销这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本营销方面的书籍，吸取里面的营销精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。 但是，这一阶段也是营销生涯中最没价值的阶段，一般而言，这个阶段的营销代表跑十个客户只能成功0-2个，而且做不到高利润。做出来的单子价格几乎都接近亏损的边沿，让公司很难受，自己也无多大收入。 二曰：软剑无常 书曰：紫藤软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，乃弃之深谷。 软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好的使用它。 但是由于要满足软剑的运动规律，所以不能随自己的心去用，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，故而不祥。 这一阶段的营销代表一般是踏入营销行业2-3年的老人。这个段位的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求胜。他们对营销充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如，回扣，比如差异化竞争，比如小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等 三曰：重剑无锋 书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前恃之横行天下。