成功销售的14个关键规则及案例【37页】.docVIP

成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。某客户A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）；客户；客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的…… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。这些购买的理由正是我的利益点。 因此，充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下商品给的整体印象成长欲、成功欲安全、安心人际关系便利体验需求分析客户利益点的目的是通过销售告诉客户产品如何能满足其利益。如何将产品特性转化为客户利益 客户购买产品时常常从三个方面来考虑：产品特性、产品优点和产品的特殊利益。特性是指产品设计上给予的特殊功能，如的最基本功能是，从不同角度，我们还可以发现产品不同的特性，如还。每种产品都有其特性，这种特性是与生俱来的。你可能不知道某一产品