第3章商务谈判解说.ppt

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二、谈判前信息的搜集和筛选 市场信息的收集(P32) 谈判对手信息的收集 案例:日本与中国关于炼油设备的谈判准备 案例:日本与中国关于炼油设备的谈判准备 ------情报是如何泄密的 当时,由于各种原因,大庆油田的具体情况是保密的。但 日本人硬是凭1964年《中国画报》上的一张相片得出了 许多结论: 其一,根据对照片的分析,可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是:只有在北纬46度至48度的区域内,冬季才有可能穿这样的衣服,又根据有关“铁人”的事迹介绍,王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田,表明油田离铁路线不远。据此,他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。 其二,根据对照片的分析,可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是:可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式,推算出油井的直径是多少;从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度,又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会,可以肯定油田已出油。 到1966年7月,日本人把注意焦点转到炼油设备上,“有心人”终于在《中国画报》上发现了一这张炼油厂反应塔的照片,日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。 其推算方法也很简单:首先找到反应塔上的扶手栏杆,扶手栏杆一般是1米多一点,以扶手栏杆和反应塔的直径相比,得知反应塔内径是5米。因此,日本人推断,大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30%计算,原油加工能力为每日3000千升,一年以330天计算,年产量约为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油,年产量是360万吨,估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。 大庆给日本带来了什么机遇? 根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力,日本人推论:中国将在最近几年必然因为炼油设备不足,考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大?根据信息分析,要满足日炼油1万千升的需要。 于是,日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员,在对所获信息进行剖析和处理之后,全面设计出适合中国大庆油田的采油设备,做好充分的夺标准备。果然,中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备,英、美、德等国在谈判中均没有成功,三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。 三、谈判目标的确定 (最高、实际、可接受、最低) 四、制定谈判计划 (时间、地点、议题、策略) 五、模拟谈判(案例p35) 案例题 某公司向美国某贸易商出口工艺品一批,我方于周一上午十时,以自动电传向美商发盘,公司原定价为每单位500美元CIF纽约,但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约, (1)如果是在当天下午发现问题,应如何处理? (2)如在第二天上午九点发现,客户尚未接受,应如何处理? (3)如在第二天上午九点发现,客户已经接受,应如何处理? 一、询盘(inquiry) 1、概念:准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询关于某商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。 询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件,也可以索取样品,其中多数是询问成交价格,因此在实际业务中,也有人把询盘称作询价。 2、买卖方均可询盘。 3、对双方都无法律约束力,但若最终达成了交易,询盘也将是全部成交文件的组成部分。 。 4、可理解为邀请发盘,不是必经过程。 一、询盘(inquiry) 1)Can supply Northeast soybean march shipment please cable if interested. 可供应三月装运东北大豆,如有兴趣请电告。 2)We can supply Chinese rosin WW grade shipment Aug/Sept please firm bid. 可以供应八月/九月装运WW 级中国产松香,请出价。 一、询盘(inquiry) 3)Please quote 500 sets of Wuling Brand S195 diesel engine lowest price FCA Shanghai port July shipment. 请报五菱牌S195型柴油机500台FCA上海港7月装运最低的价格。 4)Bookable handkerchief 1,000,000 dozens please advise lowest price earliest delivery. 请告知预订手帕1,000,000打最早交货期和最低价格。 二、发盘(offer) 发盘又称发价或报价,在法律上称为要约。 1、概念

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