第二章销售管理模式【97页】.pptVIP

第二章销售管理模式  主讲人:朱振达 本章的主要内容 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 一.爱达(AIDl)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 二.迪伯达(DIPADA)模式 案例1 案例1 案例2 案例2 案例2 三.费比推销模式 三.费比推销模式 四.埃德帕(1DEPA)模式 四.埃德帕(1DEPA)模式 五.现代销售观念 五.现代销售观念 五.现代销售观念 五.现代销售观念 五.现代销售观念 五.现代销售观念 五.现代销售观念 五.现代销售观念 五.现代销售观念 带着企划案见客户 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 如何写企划书 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 顾问式销售技巧 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 实例：怎样成为客户的顾问？ 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 不成功的原因分析 不成功的原因分析 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 提问价值 成功的原因分析 实战思考题 思考题 注意以下几个方面： ①应多运用中性化、开放化的困难性提问 ②单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高， 会谈成功几率越大 ③在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问 要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集 与分析的工作④销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映 出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人员问 困难性问题的比例比较高 本阶段的主要任务是通过初步的诊断，与客户建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判断你的专业水平。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。 记住：你的提问让客户有了充分倾诉的机会，对方说得越多，他越喜欢你。 第三阶段，过渡并加强信任 ??通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你们是做什么的?你问这个干什么等等,在此阶段，主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的来意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品. 比如： 我主要想了解一些贵公司在×××方面的讯息,看看我们的服务是否可以帮得到您?” ????他如继续追问,可真诚说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒比如他可能会说：“哦,原来你们要和我说的是×××啊,这个我暂时不需要”。 ????在这个时候,你可以用一些反问句回应.比如×××先生,请问您对×××很了解吗?请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,毕竟自己是专业做这个产品的。 ????当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：? ①重复客户的原话； ②结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见 解,展开时可以条理化,比如:第一，第二， 第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清晰； ③反问对方,寻求反馈。 例：推销销售培训项目 第一阶段：?“正如您刚才谈到的，张总，销售员总是很难完成下达的目标和老板制定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？” 第二阶段：?“根据sellraise的调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不