第六章前厅销售管理【16页】.pptVIP

第六章 前厅销售管理 第一节 前厅销售产品分析 第二节 前厅销售价格制定 第三节 前厅销售价格控制 第四节 前厅销售策略 小 结 思 考 题 实践活动 第一节 前厅销售产品分析 一、饭店的组合产品 通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。 二、饭店的差异产品 主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。 三、个性化服务 饭店产品的差异通常表现在四个方面 服务水准差异 饭店位置差异 员工素质差异 饭店形象差异 第二节 前厅销售价格制定 一、客房价格的构成与收费方式 二、客房价格的类型 三、影响客房价格制定的因素 四、客房价格制定的方法 一、客房价格的构成与收费方式 客房的价格构成 饭店收费方式 欧洲式（European Plan，简称EP） 美国式（American Plan，简称AP） 修正美式（Modified American Plan，简称MAP） 欧陆式（Continental Plan，简称CP） 百慕大式（Bermuda Plan，简称BP ） 二、客房价格的类型 门市价/标准价 团队价 商务合同价/协议价 折扣价 推广价 免费价 小包价 家庭租用价 白天租用价 淡季价 旺季价 加床费 三、影响客房价格制定的因素 定价目标 成本 客房的特色及声誉 市场供求关系 竞争对手价格 客人的消费心理 国家有关政策法规 饭店常见的定价目标有 利润导向定价目标 销售额导向定价目标 竞争导向定价目标 成本导向定价目标 四、客房价格制定的方法 收支平衡定价法 千分之一法 目标收益定价法 赫伯特定价法 需求差异定价法 第三节 前厅销售价格控制 一、房价的实施 二、房价的检验 三、房价的调整 四、饭店价目表的设计 第四节 前厅销售策略 非价格竞争策略 饭店形象策略 CS策略 特色策略 超值策略 价格竞争策略 在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略。 收益最大化策略 前厅管理人员实施收益最大化的具体策略一般包括： 超额预订受理策略 时滞控制策略 折扣配置策略 升档销售策略 小 结 前厅销售管理是发挥前厅部首要功能的重要环节，准确分析销售产品的组合、慎重选择非价格竞争策略与价格竞争策略、有效制定前厅销售的价格、随市场的变化及时调整客房的价格等，是前厅销售管理的核心内容。 思 考 题 什么是饭店的差异产品？其特点如何？ 前厅销售的内容具体有哪些？ 如何控制前厅销售的价格，以确保其有效性？ 实 践 活 动 分小组，前去收集多家星级饭店的价目表，仔细分析其设计优、劣，并将结果反馈给相应饭店的前厅部。 分小组进行，列表说明前厅销售策略的各自优势。 * *