第六章营销策略【12页】.docVIP

第六章 营销策略 7.1营销目标 产品进入市场主要有三大阶段,分别为市场导入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段，本公司将考虑三个阶段的不同特质，结合组织热物性参数测量仪的市场行情，综合考虑公司实力与市场分析,设立不同的营销目标，并制定目标实现的方式。 7.1.1市场导入阶段（1-2年） 在市场导入阶段，由于西化仪（北京）科技有限公司的竞争力较强，占据约43%的市场份额，因此，本公司将先在医疗设施较为先进及消费水平较高的市场进行产品导入和推广，其目标市场主要为大型医院、小型医疗机构、生产热疗仪器的厂家及零散消费者等，先将产品导入市场，以取得消费者的信任： ◆ 第一年 将产品导入医院、小型医疗机构等仪器市场,中后期进行产品推广,使产品在杭州、宁波、温州等地有约20%的市场份额，并产生一定的品牌知名度，获取消费者的信任。 ◆ 第二年 市场扩大到整个浙江省，收回1/2左右的成本，实现全省医疗机构20%的市场份额，对仪器动态进行关注，并建立仪器相关网站。 7.1.2市场成长阶段(3-5年) 在这一阶段中，消费者对本产品已经有了1-2年的使用经验，公司已取得一定的信誉度和知名度，产品已打开20%的浙江省市场份额，产品质量也开始稳定。本公司产品与一部分医院及医疗机构销售商有了合作经验，但竞争者也开始采取相应的措施来扩大自己的市场份额，针对这样的市场情况，本公司设立以下目标： ◆ 第一年 收回2/3左右的成本，进一步发展与医院及生产热疗仪器的厂家的合作关系，进行销售渠道的拓宽。 ◆ 第二年 与合作方进行研讨，获取消费者所需服务信息，从而进行技术改进与产品服务的提升，将销售范围在地域上向省外延伸，争取在全国较为发达城市内有稳定的客户群，同时加强与B2B和B2C的网络平台的合作。 ◆ 第三年 跻身同行业前列成为优势企业，业务扩及全国范围，与医疗机构、行业网站、生产热疗仪器的厂家等建立长期合作关系，并兼并一些因为技术不行而设施完备的生产工厂，借助其原有的生产设施进行大批量生产，并逐渐形成自己的生产线，以形成规模经济。 7.1.3市场成熟阶段（6年以后） 在这一阶段中，本公司的产品已产生较大的品牌知名度，与医疗行业有了长期的合作，但新竞争者也开始进入市场，对本公司的产品销售造成了威胁。因此，本公司将开始建立自己的门店与专门的生产厂家，并将市场拓宽到国外，以应对新竞争者： ◆ 稳定国内市场，延伸国外市场 在国内市场方面，本公司将巩固国内的客户市场，减少成本将产品渗入西部贫困地区，把握整个国内市场的30%以上；在国外市场方面，市场近于饱和，本公司将进行技术改进与服务的优化，并以规模经济的优势进行国外市场的开拓。 ◆ 加强和生产商与医院的合作 本公司产品属于中高端产品，较难打开零售市场，因此，本公司为生产商提供核心技术中间产品，一部分产品通过生产商销售，一部分产品以本公司名义出售给医院等医疗机构，以获得多方位的销售渠道。 7.2销售渠道 销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。） 本公司会定期在医院、广场等人流量大，针对性又较强的地段进行用户免费体验活动，针对的主要一般居民，主要以注重健康等方面的知识为主题，让试用者对产品进行深入的了解与切身体验，明白仪器的使用方法，从心底产生客户忠诚与客户满意。 同时，本公司还会走进社区，进行各类健康咨询活动，并承办社区的一些老人健康活动，在期间进行免费体验活动与产品的展示，宣扬企业文化，创造关注健康的氛围，让用户对本公司产品更为信赖。 ⑶与医科类学校进行合作，讲解仪器的构成与使用 在各类医科院校进行讲座，主要讲解内容为当今癌症的情势与现今对癌症治疗的情况，从而介绍本公司的产品，但在学校类时目的不在于销售，而在于让学校感受本公司的文化氛围，从而让学校从心底里对本公司的产品及文化有认同感。并且，在公司较为成熟时，可以在学校进行校企合作，创办一个定向招生的班级，为以后的技术人员和销售人员进行人才储备，其实这也是一个较好的推广方式，对企业的形象建立有很大的帮助，并且能够提升企业的竞争力，吸引更多的人才与潜在客户。 7.5定价计划 7.5.1导入期价格策略 在产品刚进入市场时，为了吸引大量的客户购买，将采用“更高的质量，相同的价格”的策略，在平价的同时能够做到技术先进，方便客户使用，从而与医疗机构、政府相关部门和有关企业达成合作协议，为公司后期发展做好铺垫。 对新用户有一定的价格优惠，特别是当新用户所订购的产品数量超过一定的数额时，可适当进行减免，以符合用户的“情感价位”；对老用户，在使用一定的年限后，可以对之后的检测