策略性销售(兵法)【110页】.pptVIP

如何发现个人利益 推论个人利益所在: 个人利益与采购力的个人性格及成长经验息息相关 同类型的采购力为他们组织所追求的事务结果很相似，此有助于推论其个人利益，因两者具高度关联性 教练不会有自己的事务结果，只有个人利益；你的成功就是可以带给教练个人利益的事务结果。简单说，你的成功就是他期待的事务结果 办公环境置满奖座及社群标章– 对于成就与认同有强烈要求 家人及小孩照片- 安全或是生活的平衡 约会排程相当规律，相当准时– 尊崇精确及效率 大企业有自己的文化及价值观，会影响或反映于员工身上 对于采购力的生活形态及态度掌握越深，对于他们个人利益的推论就越正确 Economic B.I. Low cost of ownership Good budget fit ROI Financial responsibility Increased productivity Profitability Smooth out cash flow Flexibility User B.I. Reliability/ easy to learn and use Increased efficiency Upgrade skills Fulfill performance Best problem solution Do job better / faster / easier Versatility Super-service Technical B.I. Specs best and product meets them Deliver timely Best technical solution Discount / low bids / price Reliability Coach (Wins) Recognition Visibility Get strokes Make contribution Be seen as a problem solver 每种采购力所期待的事务结果 如何发现个人利益 (cont’d) 直接向采购力请教 : 询问有关态度的问题以取代事务性的问题 事务性的问题是用以发掘采购力需求的实物，无法探知他对你解决方案的期许值 态度的问题用来了解采购力对你的解决方案有何想法，以及他的接受程度对于相关引发之改变。 有助于让采购力了解你关心他的个人利益 有关态度问题的诚实答案可能很难处理，但能帮助我们发现红旗，降低风险 采购力常隐藏或伪装其个人利益，因此在请教态度问题时我们要随时谨慎 (beware)及比对 (compare) Beware 谨慎于事务结果的相关答复 Compare 比对你从其他消息来源所听到，有关这个采购力的事务结果及个人利益需求。 不要猜测；在消息与答案间寻找个人利益所在 如何发现个人利益 (cont’d) 寻求教练的指导 : 为了避免臆测，应多利用可靠的教练人脉网络 教练在其他采购力的心中有信用，所以采购力很有可能将具体与主观的详实资讯告诉教练 如果有某个采购力难以接近，教练可能就是帮助你了解，这个人是否有隐藏议题的人物 绝对不要 将事务结果解读为个人利益: 好的事务结果不见得带来个人利益；它是个先决条件，而非对等条件 从事务结果开始寻找，而非终止于事务结果 将自己认为的个人利益误认为采购力的个人利益： “如果我是他”的想法猜测– 不要因为合理或逻辑推演，将自己认为的个人利益投射到采购力身上 移情作用无法给你答案 个人利益-事务结果 摘要 解决方案提供改善业务流程的工具与知识。而业务流程的改善,会带来事务结果及个人利益 采购力的个人利益需要被满足；为了成功的销售，了解采购力的个人利益非常重要 人们对于你的解决方案以及其个人利益间之关系会有所认知；销售的艺术就在于如何展现此两者间的关系 很难向客户直接请问其个人利益所在，因此须先了解客户所关心及事务结果为何，再请教他个人对于此结果之个人看法；教练有助于你了解采购力的个人利益 满足客户的个人利益就是满足自己利益的最佳作法；因此，要确保此买卖过程能够达成双赢的结果 Workshop #5 : 个人利益-事务结果 辨别每个采购力所期望的事务结果 针对此结果进行测试 量化的、实体的、与业务相关、对企业层级的影响、可以公开谈论的 辨别与目前的销售事件目的相关的事务结果 针对此事务结果分别进行测试 是否与流程改善相关？是否与客户的某特殊业务考量相关？将任何不确定之资讯以红旗标示 5. 试着描绘每个采购力的个人利益-事务结果 自问：如果我的产品能够带来