销售业务管理第6章销售人员的激励【62页】.pptVIP

销售业务管理 第6章 销售人员的激励 1.马斯洛需要层次理论 2.双因素理论 3.期望理论 4.公平理论 5.强化理论 销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。 （1）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。 （2）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需要。 满足此方面需要时应注意以下几点： （3）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属感，这是一种社交需要。 他们需要把深植在个人内心深处的那种诚挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力建立一个和谐的团队。 （4）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。 （5）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，能