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销售人员必修的第一堂课（大纲） ——中国式销售 （石真语） 第一讲 一、企业销售竞争力组成?1.总?裁?赢?销?力?（头） 道：商业模式、管理模式和融资模式 根：指产品结构 局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局 果：指客户的终身价值2.团?队?赢?销?力?（腰） 团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要 经营系统——经营好文化 管理系统——管理出效率和效益 训练系统——训练是润滑3.个?人?赢?销?力?（脚） 1）两分法 两分法，指的是面谈和电话的销售方式 四个方面：状态——疯狂沟通 方法——幽默沟通 专业——专家沟通 气度——老板沟通 2）八分法 八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理 利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。 二、认识市场 1、地方性经营 → 全球性竞争 2、机会型增长 → 能力型增长 （内功） 渠道创新能力，终端沟通技术 3、企业家素质 → 企业素质 4、企业竞争 → 价值链竞争 三、认识竞争 1、单兵作战结束 → 军团作战来临 （团队营销） 2、全能战役结束 → 系统战役来临 作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。 用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。 系统经济/能人经济 营销/决策