销售管理技能提升【73页】.pptVIP

管理要够“大气” 管理要有大局观 管理要有长远发展目标 关注自己——可当业务员 关注团队——可以当经理 关注公司——可以当总监 关注社会——可当企业家 世界营销协会：在营销活动中…… 现象1:上海某公司 根据行情变化，公司考虑全盘的市场营销策略，决定下调产品价格。 经销商考虑自身利益不愿下调 客户得到的 产品面对消费者不具竞争优势 利润高销量少，导致库存压力大 为释放库存恶性销售（破坏市场，无利可徒） 经销商成了受害者，对产品的积极性降低 公司得到的 营销策略得不到实现 影响了公司的大竞争策略 影响产品与资金的循环 营销策略：成熟产品利润薄，推出新品来弥补 营销现象：只求销售数量不求销售质量 安于成熟产品销售消极对待新品 企业失去了利润即失去了一切 研发成本、时间成本、市场成本……巨增 现象2:北京某公司 管理要够“小气” 要有利润管理观念 干毛巾要拧出水来 有成本管理意识，已经是半个企业家。 厉以宁教授 案例：诗柔毛巾 销量：100条 售价：1美元/条 生产成本：0.4美元/条 销售成本：0.5美元/条 利润=100*1-（0.4+0.5）*100=10美元 当成本下降1%、价格提高1%、销量提高1% 成本为99%、价格为101%、销量为101% 销售额=101%*101%=102.01% 利润=102.01-（0.4+0.5）*99%=12.9 利润提高29