销售管理第1章【32页】.pptVIP

销售管理 经济管理学院 涂洪波 hongbt@21 Mobile教材、参考书 学习、考核要求 平时成绩：30%，期末闭卷考试70%； 平时要按时独立完成作业、积极参加案例讨论，主动发言； 基本概念、基本理论、基本方法吃透教材，准备考试，案例学习（作业）的目的是提高兴趣、开阔视野，提高应用能力。 为什么在三年级开《销售管理》？ 《销售管理》能学到什么？ 《销售管理》与其它课程有什么关系？ 第一章 销售管理概述 第一节 销售的性质与作用 一、销售的基本含义 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。 在这一活动中，企业既可以采取人员推销等“推”的方法，也可以采取广告、营销推广等“拉”的方法。其目的在于寻找买主，实现企业价值。 哪些是销售活动？ 销售人员是如何支配他们的时间的？ 二、销售在企业中的作用 三、销售模式的发展 传统销售观念及销售模式 (一)传统销售观念 1、AIDA模式 AIDA模式，中译“爱达”模式，是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，然后再促使顾客采取购买行动。 爱达模式分为四步： 唤起注意（attention） 诱导兴趣(inter