销售管理第三章【37页】.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 掌握销售计划的内容 1 了解销售计划的重要性 2 了解销售预测、销售定额、销售预算的基本内容 3 能够编制销售计划 4 能够使用各种方法进行销售预测、定额和预算 5 导入案例： 2008年8月21日，重庆君豪大饭店，来自全国各地95家马自达经销商在长安福特马自达的年中商务会议上，得到了一个信息：马自达将2008年的计划由年初的12万辆调整到不足6万辆。虽然长安马自达的经销商们暂时可以松一口气，他们所担心的因为完不成任务而被大量压库的情形不会成为现实，但面对往后的市场，他们仍然有些困惑。 一汽马自达和长安马自达之间的竞争愈演愈烈。在一汽马自达的步步紧逼下，长安马自达年初制定的销售任务已不可能完成。 记者从长安福特马自达发动机公司内部人士处了解到，从7月份开始，公司就陆续停止部分生产线，8~9月份，生产线都停止了，只有部分设备维护工到厂工作。而整个减产的前提是，2008年的生产计划减少了一半。年初长安马自达制定了12万辆的销售目标，而上半年马2和马3的产销总和不到2.5万辆。 导入案例： 2007年到2008年年初，市场情况非常好，使一些厂家特别乐观，纷纷调高了2008年的产销目标，这也是导致计划与实际完成率相差悬殊的原因。“销售下降最明显的月份出现在6月份。”长安马自达某经销商透露。无论是此前的