销售拜访流程概要.pptx

专业销售拜访流程 销售拜访的基本流程 流程一：寻找客户 媒体搜集法 （含新旧媒体） 政府机构搜集法 会议搜集法 走访搜集法 交际搜集法 资料查询搜集法 流程二：访前准备 1、预约客户前的准备 a) 做好自己当周的约见时间计划，如什么时间可以安排约见、每天完成几次约见。 b) 根据以前沟通记录，确认约见客户的范围，提高约见的效率。客户范围包括： 在电话沟通中有购买意向，需要约见进行成交的客户； 在电话沟通中非常感兴趣，需要约见进行进一步沟通的客户； 在电话沟通中不是很感兴趣，但是自己有信心且有理由，可以在约见中引起对方兴趣 或成交的客户。 c) 准备好客户的资料，并根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期。 流程二：访前准备 2、 约见客户的技巧 a) 开场白要主动提示约见时间，如： “张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？” “张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何？你看星期四早上方便吗？ 还是星期五上午比较好呢？” b) 约见客户需要让他了解4件事： 他就是你要找的人选 你的访问会很短 你不会给他任何压力 客户没有义务去为你做任何事 “请您给我10分钟时间，把我们的优势介绍给你，然后再由你来评判” 流程二：访前准备 3、如何应付客户的拒绝 如果客户说“我没时间”、“我现在没空”：“我理解。我也总是时间不够。不过只要给我几分钟，你就会明白，我们的产品对你是多么的重要了！..”；“没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？” 如果客户说“我没兴趣”：“我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期几合适呢？” 如果客户说“我没钱”：“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的产品，它可以用最少的资金得到最大的效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？” 流程二：访前准备 如果客户说“我先要和张总经理商量一下”：“我明白了，不如我们约个时间和张总经理一起详谈如何？相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么？” 如果客户说“我还要考虑一下”：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了么？容我直率的问一句：你顾虑的是什么呢？” 如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话”：欢迎你来电话，不过你那么忙，不如还是我找你吧？我星期三下午给你打电话可以么？还是你觉得周四上午会比较好？ 流程二：访前准备 4、首次电话拜访的要点 自我介绍应简单明了，能迅速引起对方的兴趣乃至重视；应注意避免使用生僻的专业术语，让客户产生厌烦。 初次电话拜访的核心目的，是为了创造与客户面对面交流的机会，回答客户问题应注意适当保留，并引导客户同意面谈。 自身介绍：您好！请问是xx公司x总吗？我是爱西爱安全系统有限公司负责本片区的经理XXX，希望在现金安全方面，我们能帮助到您和您的公司。 公司介绍：重庆爱西爱安全系统有限公司是全国乃至亚洲唯一家，全球第二家生产烟雾染色安全系统的公司。 产品介绍：公司的产品是针对像贵公司这样的有大额现金流通的客户，专门保护现金安全的；公司的产品能大幅度降低客户的现金安全风险，降低客户的安全成本。 关于公司及产品的详细信息：如客户问及，应提出约见进行详细介绍；如客户没有问及应主动提出约见进行详细介绍。 关于客户信息来源：如客户没有问及，不用主动交代客户信息来源；如客户问及，可以说是当地公安部门给的资料（暗示公安部门认可）。 流程二：访前准备 5、思想上要准备好 a)设定拜访的主题 是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对公司产品感兴趣程度加深？ 或是需要面对不认可公司产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？ b)拜访时间有限，根据公司产品的卖点，准备为客户展示的重点： 公司产品的优势 公司产品的特色功能 公司产品的客户价值 ……………………………… 流程二：访前准备 6、销售工具要准备好 名片、公司产品相关证明资料（如授权证书复印件等）。 客户公司的基本状况，如：公司名称、经营产品、经营情况、采购习惯。 客户本人的基本情况（可选），如：职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通 产品相关资料，包含产品特点、演示材料、为客户推荐的关键词。 准备一些材料做示范，如：相关新闻报道；应用案例等。 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备。 合同或协议。 流程三：拜访客户-接触阶段 1、见到客户之前必须准备好： 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！ 见到客户之后的礼节和惯例： 2、保持微笑 主动握手并称呼对方姓名及职称